#13 Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

Tipp13: Begegnung mit Spinosaurus

Während Ihr Ur-Ahn – lassen wir ihn Großvater Fritz nennen – mit relativer Gelassenheit durch die Savanne spaziert, kommt es plötzlich und unerwartet zu einer Begegnung mit Spinosaurus, dem größten fleischfressenden Dinosaurier. Der Körper von Großvater Fritz schüttet, ohne dass er es kontrollieren kann, massenweise Adrenalin aus. Jegliches rationale, analytische Denken wird ausgeschaltet; denn Denken kostet Zeit und Zeit ist das letzte was Opa Fritz hat. Es gibt nur noch drei Handlungsoptionen: „Kämpfen, Fliehen, Totstellen“.

Im übertragenen Sinne kennt jeder von uns Begegnungen mit Spinosaurus. Die Savanne ist ein Konferenzraum und der Dinosaurier ist ein Verhandlungspartner, der Sie mit seinen unverschämten Forderungen und Grenzübertritten zur Weißglut treibt. Wenn Sie jetzt merken, dass Sie nicht mehr denken können, sollten Sie aus der Situation temporär aussteigen. Gehen Sie auf die Toilette, schlagen Sie eine Pause vor oder geben Sie vor, dringend telefonieren zu müssen. Gewinnen Sie Zeit; Zeit zum Denken. Und erst, wenn Sie emotionslos sagen können: „Es ist wie es ist!“ und formulieren können, was Sie jetzt wollen, ist die Zeit gekommen, an den Verhandlungstisch zurückzukehren.

Tipp13: Wenn Sie also wieder einmal in die Situation kommen, dass Sie Ihrem Gegenüber an die Gurgel wollen, nehmen Sie sich eine Auszeit. Und kehren Sie erst wieder in die Verhandlung zurück, wenn Sie ohne Involvement Ihres Egos aussprechen können, was Sie nun wollen bzw. was Ihr Ziel ist.

Melanie Swirzina

Best Practice Institute GmbH

www.best-practice-institute.com

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