#17 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp17: Aufmerksamkeit lenkt Energie (Denken und Handeln)

Für einen großen Mineralölkonzern suchen Sie einen Ingenieur und haben einen Interessenten gefunden, der entsprechend Ihrer Anforderung auf einer Bohrinsel arbeiten will. Im Bewerbungsgespräch erzählen Sie begeistert von den außerordentlichen Herausforderungen, die die Erschließung der Öl- und Erdgasreserven in Meerestiefen von mehreren hundert, ja tausend Metern, mit sich bringt.  Der Bewerber lässt sich von Ihrer Begeisterung anstecken. Das Gespräch endet mit einer grundsätzlichen Einigung. Mit einem Lächeln sagen Sie beim Hinausgehen: „ Ach ja, und Sie brauchen keine Angst zu haben, dass das Ding explodieren könnte.“  Ein paar Tage nach dem Gespräch erhalten Sie die schriftliche Absage des Kandidaten.

Was ist passiert? Sie haben, ohne es zu wollen, die Aufmerksamkeit des Bewerbers auf eine Explosion gelenkt – auf etwas Negatives, Beängstigendes. Und nun steckt der Bewerber seine Energie, sein Denken und Handeln, in das Horrorszenario einer Explosion. Daneben hat die Faszination des Jobs auf einer Bohrinsel keinen Raum mehr.

Seien Sie sich in Verhandlungen also bewusst, worauf Sie möglicherweise die Aufmerksamkeit Ihres Verhandlungspartners lenken. Es macht einen Unterschied ob Sie sagen: „Wir wollen in den kommenden Verhandlungen voller Respekt miteinander umgehen.“ oder  „Wir wollen in den kommenden schwierigen Verhandlungen nicht respektlos miteinander umgehen.“ Im zweiten Fall lenken wir die Aufmerksamkeit auf „schwierige, respektlose „ Verhandlungen.

Tipp17: Aufmerksamkeit hat einen enorm wichtigen Einfluss auf das Denken. Wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers auf Positives, Erfreuliches oder Dankenswertes lenken, wird es ihm gut gehen und er wird eher geneigt sein, seine Energie in das Gelingen der Verhandlungen zu stecken.

Melanie Swirzina

Best Practice Institute GmbH

www.best-practice-institute.com



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