#18 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp18: Interne Vorbereitung von Verhandlungen

Verhandlungen sind eine anspruchsvolle Aufgabe und bedürfen einer sorgfältigen Vorbereitung und internen Abstimmung.

Tipp18 soll beleuchten, was vorrangig intern zu tun ist.
Am Anfang muss der Verhandlungsinhalt sowie das Verhandlungsziel herausgearbeitet werden, und zwar unter Berücksichtigung der Einzelziele der beteiligten Fachabteilungen.  Idealerweise sind die internen Stakeholder (z.B.: Einkauf, Vertrieb, F&E, Geschäftsführung, Rechtsabteilung) hier bereits in den Prozess der Zielabstimmung involviert.

Auch wichtig sind folgende „Kleinigkeiten“:

  • Will man einen Vertreter der Geschäftsführung ins Verhandlungsteam nehmen? Das kann gefährlich sein, denn die Geschäftsführung steckt naturgemäß nicht so im Detail.
  • Wie soll das Zusammenspiel zwischen Teammitgliedern und Teamleiter aussehen. Es macht häufig Sinn, wenn in der Verhandlung nur der Verhandlungsführer spricht und je nach Bedarf einen Kollegen um seinen Beitrag bittet.
  • Festlegung eines EXIT-Signals. Das mehrfache Drücken eines Kugelschreibers zum Beispiel macht den Kollegen darauf aufmerksam, sich nicht weiter zum Wettbewerb zu äußern.
  • Eine, mit dem Verhandlungspartner abgestimmte, Agenda wäre gut.
  • Eine Sitzordnung im Vorfeld festzulegen ist sinnvoll.

Tipp18: Und man kann nicht oft genug auf die bekannten No-Go´s hinweisen.  Sagen Sie niemals Sätze wie: „Wir stehen unter erheblichem Zeitdruck“; „Ihre Lösung ist mit Abstand die Beste“; „Es gibt ohnehin keine Alternative zu Ihrem Angebot.“

Melanie Swirzina

Best Practice Institute GmbH

https://www.best-practice-institute.com

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