#2 Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

Tipp2: Die Gefahr der schnellen Vereinbarung

Stellen Sie sich vor: Der Kauf eines neuen Gebrauchten steht an. Sie haben sich für die Marke, das Modell, die Ausstattung usw. entschieden. Es geht „nur noch“ um den Preis. Auf Basis Ihrer Recherchen definieren Sie für sich einen Preis (z.B.: € 25.000,-), bei dem Sie sagen würden – super Deal.  Im Gespräch mit dem Verkäufer kommen Sie schnell auf den Punkt: „Mehr als € 25.000,- bin ich nicht bereit zu zahlen.“ Sie rechnen mit Widerstand und einer Vielzahl von Argumenten, die belegen sollen, dass Ihr Angebot unrealistisch ist. Aber – entgegen Ihrer Erwartung stimmt der Verkäufer sofort zu. Obwohl Sie Ihr Ziel erreicht haben, werden Sie mit dem „Verhandlungsergebnis“ hadern. „Das ging zu schnell. Da wäre noch was drin gewesen. Ich bin über den Tisch gezogen worden“, werden Sie sich denken.

Erfahrene Verkäufer und Einkäufer kennen die Gefahr der schnellen Vereinbarung. Es geht in Verhandlungen nicht nur um eine simple Preisvereinbarung, sondern auch um das Gefühl, dem Gegenüber etwas abgerungen zu haben. Das macht das Verhandlungsergebnis wertvoller und zufriedenstellender, und zwar sowohl für den Einkäufer als auch für den Verkäufer. Wenn Sie diesen Aspekt in Ihren Verhandlungen unberücksichtigt lassen, werden zukünftige Offerten der Verhandlungspartner aggressiver ausfallen.

Tipp2: Nehmen Sie sich Zeit für Ihre Verhandlungen. Nutzen Sie diese Zeit, um Wünsche Ihres Verhandlungspartners dadurch aufzuwerten, dass Sie die Erfüllung seiner Wünsche problematisieren. „Damit muss ich erst zur Geschäftsführung“ oder „Diese Entscheidung muss ich mit der Technik abstimmen“ oder „das wird nicht von heute auf morgen gehen“. Verhandlungsergebnisse, die in diesem Sinne Zeit kosten sind wertvoller und leisten einen Beitrag zu einer loyalen Kunden-Lieferanten-Beziehung; denn das gute Gefühl, beim Verhandlungspartner etwas erreicht zu haben, ebnet den Weg zum nächsten Geschäftsabschluss. Diese Investition in Zeit lohnt sich.

Viel Erfolg beim Autohändler

 

Melanie Swirzina

Best Practice Institute GmbH

www.best-practice-institute.com

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