#20 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp20: Es geht immer um Macht

Die Parteien einer Verhandlung sind immer an Machtausdehnung interessiert. Das Machtverhältnis zwischen den Parteien wird vom sogenannten BATNA bestimmt. BATNA bedeutet „best alternative to a negotiated agreement“, aber um es noch klarer zu formulieren wähle ich lieber die Beschreibung „best alternative to no agreement“. Die Frage, die sich jede Verhandlungspartei stellt, lautet: „Was sind meine Alternativen, wenn die Verhandlungen scheitern, wenn es zu keiner Vereinbarung kommt?“

Stellen Sie sich vor, Sie sind weiblich und bekommen einen Heiratsantrag. Dann überlegen Sie sich Ihren BATNA. Sollten heiratswillige Männer bei Ihnen Schlange stehen, verfügen Sie über ein gutes BATNA. Will heißen, das Pendel der Macht, schlägt zu ihren Gunsten aus. Wenn Sie jedoch davon ausgehen müssen, dass dies der letzte Heiratsantrag in Ihrem Leben sein wird, ist es um Ihre Verhandlungsoptionen – Ihr BATNA – schlecht bestellt.

Zurück zur Business Perspektive des BATNA. Hat der Einkäufer viele Alternativen, verfügt er über ein gutes BATNA, d.h. seine Macht ist hoch. Sieht sich der Einkäufer hingegen einem Monopolisten gegenüber, schrumpft sein BATNA, seine Macht ist gering.

Nun kann man sich leicht vorstellen, dass das BATNA den Verhandlungsstil der Parteien bestimmt.

Hat der Einkäufer ein gutes BATNA, so wird er zum Power-Negotiator. Dessen Stil ist geprägt durch auffallend viele Verhandlungsrunden, ggf. spieltheoretische Ansätze sowie eAuctions. Verfügt der Einkäufer hingegen nur über ein schwaches BATNA, wird er zum Valvet-Glove (Samthandschuh). Sein Stil ist geprägt durch kooperatives Verhandeln, Vorsicht im allgemeinen Umgang und Kooperation mit dem Verkauf.

Tipp20: Analysieren Sie Ihr BATNA ebenso wie das BATNA Ihres Verhandlungspartners und synchronisieren Sie Ihre Verhandlungsstrategie mit dem BATNA-Analyseergebnis. Hinweis: In der nächsten Ausgabe werden wir auf die Vertriebsperspektive des BATNAs eingehen.

Melanie Swirzina

Best Practice Institute GmbH

www.best-practice.institute.com

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