#22 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp22: Don´t meet in the middle

… soll natürlich nicht heißen, dass 50/50 per se ungerecht ist und den Erwartungen der Parteien nicht entspricht. Aber in vielen Fällen ist eine 50/50 Lösung nicht das beste mögliche Ergebnis für zwei Verhandlungsparteien.

Nehmen wir das Beispiel von zwei Teens, die sich von 4,00 € zwei Eis kaufen wollen.  Spontan würde man sagen, jeder bekommt Eis für € 2,00 und alles ist gut. Aber man kann die 50/50 Lösung optimieren, wenn man individuelle Präferenzen berücksichtigt. Denn einer der Jugendlichen würde dem anderen gerne eine Eiskugel überlassen, wenn er dafür die preisgünstigere Sahne zum Eis bekäme.

Es gilt also herauszufinden welche Leistungsbestandteile dem Verhandlungspartner wichtiger sind als einem selbst oder umgekehrt. Und ob aus der Kombination der Leistungsbestandteile für beide Parteien ein Vorteil wird.

Das Thema „Don´t meet in the middle” hat aber noch eine andere Dimension. Nehmen wir an Sie sind Einkäufer und einer Ihrer Lieferanten kündigt überraschend eine Preiserhöhung an. Sie erhalten die Direktive, die Preiserhöhung möglichst zu verhindern. Was Sie nicht wissen ist, dass Ihr Verhandlungspartner eine höhere Weihnachtsgratifikation bekommen soll, wenn er eine 5%ige Preiserhöhung realisieren kann. Das erste Verkaufsgespräch startet der Vertriebskollege mit der taktischen Eröffnungsposition von plus 10%. Die nun folgenden Verhandlungen gestalten sich zäh. Eine substanzielle Annäherung der Standpunkte gelingt nicht. Die Situation scheint ausweglos – als der Verkäufer eines Tages mit gequälter Mine sagt: „Kommen Sie, geben Sie sich einen Ruck. Ich tue es auch. Wir können uns doch in der Mitte treffen. 5% wären doch für jede Partei ein akzeptables Ergebnis“.

Spätestens jetzt sollten bei Ihnen alle Alarmglocken klingeln. Drohen Sie in eine Falle zu tappen? Setzt der Verkäufer „meet in the middle“ als taktisches Manöver ein? Seien Sie skeptisch; gehen Sie nicht sofort auf den Vorschlag ein; nehmen Sie sich Zeit zur Prüfung.

Tipp22: Sich in der Mitte zu treffen, kann in vielen Fällen für beide Seiten ein faires Verhandlungsergebnis sein. Aber Achtung: „Don´t meet in the middle“, wenn Sie dahinter eine Finte vermuten.

Melanie Swirzina

Best Practice Institute GmbH

www.best-practice-institute.com

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