#24 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp24: Kölscher Klüngel oder die Reziprozitätsregel

Ihr Chef, mit dem Sie per du sind, hat ein Auge auf die karnevalsverrückte Sekretärin des Einkaufs, Frau Koslowski, geworfen. Um ihr näher zu kommen, möchte er sie gerne zum Raderdoll-Kostümball der „Grosse Braunsfelder Karnevalsgesellschaft“ einladen. Leider ist es Ihrem Chef, trotz aller Bemühungen, nicht gelungen Eintrittskarten zu beschaffen. Da Sie bekanntermaßen mit dem Präsidenten der Karnevalsgesellschaft befreundet sind, bittet er Sie um Hilfe. Binnen zwei Tagen haben Sie die Karten besorgt. Ihr Chef ist überglücklich.

In dieser Konstellation von Gefälligkeiten ergeben sich entsprechende Verpflichtungen. Die Reziprozitätsregel besagt, dass Menschen, wenn sie etwas erhalten haben, motiviert sind, dafür eine Gegenleistung zu erbringen. Sich reziprok zu verhalten bedeutet also, einen Gefallen mit einem vergleichbaren Gefallen zu retournieren. Das Gefühl der Verpflichtung soll damit reduziert werden.

Die Reziprozitätsregel wird häufig in Marketing und Vertrieb angewendet. Zwei kleine Beispiele: Der kostenlose Grappa beim Italiener lässt das Trinkgeld nachweislich höher ausfallen. Oder wer ein Stück Käse auf dem Wochenmarkt als Kostprobe angenommen hat, fühlt sich schnell dazu verpflichtet dem Händler etwas abzukaufen.

In schwierigen Verhandlungen können Sie ein Zugeständnis machen, das Ihnen nicht ganz so wichtig ist, Ihrem Kontrahenten aber das Gefühl gibt, sich durchgesetzt zu haben. Sie signalisieren damit Kompromissbereitschaft. Und bei Ihrem Gesprächspartner fördern Sie die Bereitschaft, ebenfalls etwas zuzugestehen – was Ihnen dann hoffentlich wichtiger ist.

 Tipp24:Das Reziprozitätsprinzip lässt sich natürlich auch als Selbstmarketing einsetzen. Indem man für seinen Chef kleinere Sonderleistungen erbringt (z.B. Eintrittskarten besorgen), zeigt man seine Kompetenzen und erzeugt beim Chef ein Gefühl der Verpflichtung.

Noch ein abschließender Hinweis: Reziprozität gehört zum Themenkreis „Compliance“ (einer Bitte oder Aufforderung nachkommen). Compliance beschäftigt sich mit kulturell verankerten Merkmalen, die uns dazu bringen, ein bestimmtes Verhalten auszuführen.

Melanie Swirzina

www.best-practice-institute.com

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