#27 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN
Tipp27: Der Anker-Effekt in Verhandlungen
Den tatsächlichen Wert einer Sache zu bestimmen ist für Kunden mühsam und oft nahezu unmöglich. Folglich suchen Kunden, weil es bequem ist, nach Vergleichswerten, die ihnen helfen einen Preis zu beurteilen. Diesen Umstand machen sich professionelle Verkäufer zu Nutze.
Nehmen wir folgendes Beispiel: Sie sind Mitarbeiter des Flag-Ship Stores von Rimowa in Köln. Ihr Kunde interessiert sich für einen neuen Reisekoffer. Als gewiefter Verkäufer zeigen Sie dem Kunden zuerst die teuren Modelle aus der Classic-Serie, die bis zu € 950,00 kosten sollen. Damit setzen Sie den sogenannten Ankerpreis. € 950,00 ist nun der Vergleichswert. Der Kunde wird, und das ist wissenschaftlich belegt, einen Koffer kaufen, der über seiner eigenen Preisvorstellung liegt.
Damit das funktioniert müssen Sie als Verkäufer folgendes beachten:
- Machen Sie das erste Angebot; überlassen Sie das ankern des Preises nicht Ihrem Verhandlungspartner oder Kunden
- Bieten Sie das Teuerste zuerst an. Ein Koffer für rund € 500,00 lässt sich leichter verkaufen, wenn zuvor ein Modell für € 1.000,00 platziert wurde.
- Überdrehen Sie den Ankerpreis nicht. Ihr Kunde könnte sich über den Tisch gezogen fühlen. Besonders zu beachten beim Phantomanker (siehe unten).
- Präzisieren Sie den Anker. Ein Ankerpreis von € 1.150,00 wirkt plausibler als € 1.000,00. Sie suggerieren mehr Wissen.
Und noch ein Anker-Effekt: Wenn Sie den Absatz bestimmter Koffer forcieren wollen, verkaufen Sie die Mitte. Ankern Sie ihn zwischen einem höherpreisigen und einem günstigeren. Der Koffer für € 755,00 wird zum Bestseller, wenn Sie ihn nach einem Koffer für € 950,00 und vor einem zu € 399,00 platzieren.
Und zum Schluss noch der Phantom-Anker. Dabei handelt es sich um Angebote, die sofort wieder zurück genommen werden. Zum Beispiel, wenn der Autoverkäufer sagt: „Ich wollte eigentlich € 7.000,00 dafür haben, aber jetzt biete ich es für € 5.500,00 an.“ Auch wenn der anfängliche Betrag direkt zurückgezogen wird, kann der Verhandlungspartner ihn nicht ungehört machen.
Tipp27: Um den Wert einer Sache bemessen zu können, sucht das Kundenhirn nach Vergleichswerten. Helfen Sie ihm dabei. Werfen Sie den Anker weit. Je ehrgeiziger Ihr erstes Angebot ausfällt, desto vorteilhafter fällt für gewöhnlich das Verhandlungsergebnis aus.
Melanie Swirzina