#28 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp28: Temporärer Exit

Es kommt vor, dass Verhandlungen auf einen temporären Exit hinauslaufen. Ein Stocken in den Verhandlungen kann mannigfaltige Ursachen haben:

  • Neue, unerwartete Informationen, die die Verhandlungen beeinflussen
  • Ein hohes Maß an „negativen“ Emotionen in den Verhandlungsteams
  • Unabgestimmte Teams, z.B. durch neue Mitglieder
  • Beharren auf festgefahrenen Positionen
  • ZOPA (zone of possible agreement): Die Verhandlungsbandbreite ist überschritten; „Walk-Away-Konditionen“ stehen im Raum

Wenn einer der vorgenannten, oder andere Gründe, eine Einigung unmöglich machen, sollten Sie vorübergehend aus den Verhandlungen aussteigen. Appellieren Sie dabei an die Verhandlungsparteien: „Es scheint, als wenn wir heute nicht zu einer Einigung kommen können. Was halten Sie davon, wenn jeder von uns in seine Organisation geht, um nach neuen Perspektiven/ Lösungen/ Ideen zu suchen.“

In Abhängigkeit von der Ursache kommen folgende Aktivitäten in der Zwischenzeit in Betracht:

  • Interne Abstimmung zur neuen Informationslage
  • Emotionsmanagement der Beteiligten
  • Strategische Abstimmung der Verhandlungsmitglieder
  • Perspektivenwechsel und Motivrecherche
  • Managementeskalation zur Identifikation der „neuen“ ZOPA

Bei einem erneuten Treffen sollten Sie darauf achten, dass Ihr Gegenüber seine Vorschläge zuerst darstellt; denn es könnten sich Chancen auftun, die Sie bisher nicht gesehen haben.

Sollten die Vorschläge aus dem vorrübergehenden Exit jedoch nicht weiterführen, heißt der nächste Schritt finaler Exit. Zeigen Sie dabei keine Frustration, bleiben Sie sachlich und äußern Sie die Zuversicht für die Möglichkeit einer zukünftigen Kooperation.

Tipp28: Der Exodus von Verhandlungen ist kein negatives Ereignis, sondern Teil des gesamten Verhandlungsprozesses. Wenn es nichts mehr zu verhandeln gibt, folgt logischerweise der finale Exit. Jedoch können die Verhandlungen im Rahmen temporärer Exits gezielt und aktiv wieder aufgenommen werden.

Melanie Swirzina

www.best-practice-institute.com

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