#6 Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

Unrealistische Forderungen

Zu Hause sind Sie der Chef der Finanzen. Sie sorgen dafür, dass die Ausgaben Ihrer jungen Ehe die Einnahmen nicht übersteigen und darüber hinaus Ihre gemeinsamen Zukunftspläne nicht gefährdet werden, denn Sie wollen später mal ein eigenes Haus und Kinder haben. An einem verregneten Herbstabend haben Sie es sich auf dem Sofa gemütlich gemacht. Und Ihre Frau sagt: „Schatz, im nächsten Jahr möchte ich gerne mit Dir auf eine 169-tägige Weltreise gehen, und zwar auf einem dieser luxuriösen Kreuzfahrtschiffe. Ich habe mich schon erkundigt. Mit 59.000 EURO wären wir dabei.“

Der Wunsch Ihrer Frau ist absolut unrealistisch. Jetzt dürfen Sie auf keinen Fall Ihren Kalender zur Hand nehmen, um sich Notizen über die Reise zu machen. Denn damit signalisieren Sie, dass die Kreuzfahrt im Bereich des Möglichen liegt und Sie sich kümmern werden. Vielmehr müssen Sie das Ansinnen Ihrer Frau ganz klar zurückweisen. Am besten Sie unterstreichen Ihre Ablehnung mit einem vorgetäuschten Herzinfarkt oder einem krampfartigen Lachanfall.

In der betrieblichen Praxis kommt es immer wieder vor, dass eine Verhandlungspartei (Einkauf, Vertrieb, Lieferant etc.) eine vollkommen unrealistische Forderung auf den Tisch legt. Ihre ablehnende Reaktion darauf sollte ganz klar sein: ungläubige Rückfrage, Schweigen mit Blickkontakt oder ein langgezogenes, ungläubiges „oh“. In keinem Fall dürfen Sie sich Notizen machen. Denn damit schüren Sie bei Ihrem Gegenüber den Gedanken: „Schau an – da geht doch was.“

 

Tipp6: Begegnen Sie unrealistischen Forderungen mit unmissverständlicher Ablehnung. Dazu gehört, sich keine Notizen zu machen.

Sollte Ihr Verhandlungspartner bei seiner Forderung bleiben, sollten Sie – zunächst ohne Wissen Ihres Partners –  betriebsintern und am Markt recherchieren. Finden Sie heraus, ob die Forderung auf den gleichen Randbedingungen (Spezifikation, Lieferanten, Subunternehmer etc.) beruht wie Ihre Ablehnung.

 

Melanie Swirzina

Best Practice Institute GmbH

http://www.best-practice-institute.com

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