Beitragsreihe Neukundenakquise – Den Umgang mit Widerständen meistern
In dieser Beitragsreihe erhalten Sie wertvolle Tipps und Impulse, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation auf Neukundenakquise ausrichten und Ihr Team dauerhaft zur Kaltakquise motivieren. Mit diesem Beitrag endet diese Reihe.
Es wird immer wieder Schwierigkeiten mit der Neukundenakquise im Team geben. Wir haben hier bereits von vielen Gefahren gehört, die den Erfolg Ihrer Akquise-Strategie gefährden können. Die allergrößte Gefahr ist allerdings Ihr Erfolg. Der Erfolg macht oft satt und träge. Zudem ist jeder Verkäufer, der ohne viel Neukundenakquise zum Auftrag kommt, gerne mit vielen anderen Aktivitäten beschäftigt und nutzt diese gerne als Ausrede. Das ist einerseits verständlich andererseits auch sehr gefährlich. Der Erfolg ist doch häufig viel mehr Ergebnis glücklicher Umstände, als der Verdienst eines einzelnen Verkäufers.
Hinter jedem Einwand versteckt sich ein Hinweis zur Lösung
Was aber machen, wenn Ausreden, Einwände, Verzögerungs- und Verschleierungstaktik im Team Einzug halten. So ärgerlich das auf den ersten Blick scheinen mag, so wichtig ist es, hier genau hinzuhören. Hinter jedem Einwand der Mitarbeiter und Kollegen versteckt sich ein wichtiger Hinweis zur Lösung des Problems. Nur wenn man versteht, was die Wurzel des Anliegens ist, was genau hinter den Einwänden und Ausreden liegt, können sinnvolle Lösungen erarbeitet werden.
Wie wir gesehen haben, liegt es meist an der Angst, an fehlendem Können, an den falschen Prioritäten, an Orientierungslosigkeit oder Mangel an Ideen und Kreativität. Hier muß der Vertriebsleiter den Mitarbeiter unterstützen und ihm helfen, sein Akquise Problem zu lösen. Mit Druck werden Sie hier auf Dauer nichts erreichen. Wenn Sie konstruktiv mit Widerständen umgehen, sind Sie ein gutes Vorbild für Ihre Mitarbeiter im Umgang mit den Widerständen der Kunden.
Dies waren die aus unserer Sicht wichtigsten Ideen, wie Teams zur Akquise motiviert werden können. Natürlich gibt es noch zahlreiche weitere Aspekte oder Ideen die Sie umsetzen können. Wenn Sie Fragen haben, wie Sie das Thema mit Ihrem Team und in ihrer Branche besser umsetzen können, freuen wir uns über Ihre Anfrage.
Marcus Dobberstein
Ihr Best Practice Institute Team
http://www.best-practice-institute.com