Mindset Change in Einkaufsverhandlungen

Im Rückblick auf unser Kurz-Webinar „Preisanalyse“ blieb vielen Teilnehmern das obige Bild im Gedächtnis. Es spiegelt symbolhaft die klassischen Preis-Verhandlungen zwischen Einkauf und Vertrieb wider. Die alles entscheidende Frage ist hierbei: Wer ist der Hund und wer wirft den Ball? „Oft lässt sich der Einkauf durch die übliche Gesprächsvorbereitung und -strukturierung in die Rolle des Hundes drängen“, stellt Berthold Schneider, […]

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#29 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp29: Gesichterlesen in Verhandlungen Sie sitzen in einer Preisverhandlung und fragen sich, ob Ihr Gegenüber die Wahrheit sagt. Hat er wirklich keinen Spielraum mehr? Ist er noch motiviert, zu einem für beide Seiten befriedigenden Abschluss zu kommen, oder spricht er nur noch der formhalber mit Ihnen? Das sind Fragen, auf die jeder gerne eine Antwort hätte. Der emotionale Zustand Ihres […]

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#28 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp28: Temporärer Exit Es kommt vor, dass Verhandlungen auf einen temporären Exit hinauslaufen. Ein Stocken in den Verhandlungen kann mannigfaltige Ursachen haben: Neue, unerwartete Informationen, die die Verhandlungen beeinflussen Ein hohes Maß an „negativen“ Emotionen in den Verhandlungsteams Unabgestimmte Teams, z.B. durch neue Mitglieder Beharren auf festgefahrenen Positionen ZOPA (zone of possible agreement): Die Verhandlungsbandbreite ist überschritten; „Walk-Away-Konditionen“ stehen im […]

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#27 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp27: Der Anker-Effekt in Verhandlungen Den tatsächlichen Wert einer Sache zu bestimmen ist für Kunden mühsam und oft nahezu unmöglich. Folglich suchen Kunden, weil es bequem ist, nach Vergleichswerten, die ihnen helfen einen Preis zu beurteilen. Diesen Umstand machen sich professionelle Verkäufer zu Nutze. Nehmen wir folgendes Beispiel:  Sie sind Mitarbeiter des Flag-Ship Stores von Rimowa in Köln. Ihr Kunde […]

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#26 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp26: Das Umfeld Ein Makler von Luxus-Immobilien hat einen wichtigen Verhandlungstermin. Er hat sich inhaltlich wie organisatorisch gut auf den Termin vorbereitet. Dummerweise haben sich dringende Reparaturarbeiten an der Heizungsanlage verzögert, so dass er den Kunden nicht in der Hauptgeschäftsstelle „Innenstadt“ empfangen kann. Er weicht auf die renovierungsbedürftige Niederlassung aus, die in einem der miesesten Stadtviertel liegt. Die Verhandlung läuft […]

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#25 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp25: Setzen Sie sich und das Team Wer hatte nicht schon einmal das zweifelhafte Vergnügen, bei einer Feier, z.B. einer Hochzeit, beteiligt zu sein, wenn es um die Frage der „richtigen“ Sitzordnung ging.  Dabei ist die Sitzordnung bei einer Hochzeit noch vergleichsweise einfach. Das Brautpaar sitzt zentral am Ehrentisch, flankiert von den Trauzeugen, den Eltern sowie den Geschwistern. Weiter entfernt […]

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#24 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp24: Kölscher Klüngel oder die Reziprozitätsregel Ihr Chef, mit dem Sie per du sind, hat ein Auge auf die karnevalsverrückte Sekretärin des Einkaufs, Frau Koslowski, geworfen. Um ihr näher zu kommen, möchte er sie gerne zum Raderdoll-Kostümball der „Grosse Braunsfelder Karnevalsgesellschaft“ einladen. Leider ist es Ihrem Chef, trotz aller Bemühungen, nicht gelungen Eintrittskarten zu beschaffen. Da Sie bekanntermaßen mit dem […]

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#23 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp23: Gehaltsverhandlung mit dem Chef Nun haben wir schon 22 Tipps mit Erfolg in der Praxis eingesetzt. Damit konnten wir unserer Firma einen zusätzlichen Ergebnisbeitrag liefern. Ist es da nicht an der Zeit mal an sich selbst zu denken? Gerade jetzt vor Weihnachten könnte man mit dem Chef doch über eine Gehaltsanpassung sprechen, oder? Wie gehen wir vor? Wir rufen […]

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#22 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp22: Don´t meet in the middle … soll natürlich nicht heißen, dass 50/50 per se ungerecht ist und den Erwartungen der Parteien nicht entspricht. Aber in vielen Fällen ist eine 50/50 Lösung nicht das beste mögliche Ergebnis für zwei Verhandlungsparteien. Nehmen wir das Beispiel von zwei Teens, die sich von 4,00 € zwei Eis kaufen wollen.  Spontan würde man sagen, […]

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#21 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp21: Es geht immer um Macht – Vertriebsperspektive In der vergangen Ausgabe (Tipp20) haben wir uns mit dem Thema „BATNA“ (best alternative to no agreement bzw. best alternative to a negotiated agreement) aus Einkäufersicht beschäftigt. Der heutige Tipp soll die Vertriebsperspektive anhand einiger Beispiel in den Blick nehmen.  Was können Einflussfaktoren sein, die auf das BATNA des Vertriebs wirken? Nehmen […]

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