– von Profis für Profis –
Tipp21: Es geht immer um Macht – Vertriebsperspektive In der vergangen Ausgabe (Tipp20) haben wir uns mit dem Thema „BATNA“ (best alternative to no agreement bzw. best alternative to a negotiated agreement) aus Einkäufersicht beschäftigt. Der heutige Tipp soll die Vertriebsperspektive anhand einiger Beispiel in den Blick nehmen. Was können Einflussfaktoren sein, die auf das BATNA des Vertriebs wirken? Nehmen […]
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Tipp20: Es geht immer um Macht Die Parteien einer Verhandlung sind immer an Machtausdehnung interessiert. Das Machtverhältnis zwischen den Parteien wird vom sogenannten BATNA bestimmt. BATNA bedeutet „best alternative to a negotiated agreement“, aber um es noch klarer zu formulieren wähle ich lieber die Beschreibung „best alternative to no agreement“. Die Frage, die sich jede Verhandlungspartei stellt, lautet: „Was sind […]
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Tipp19: Verträge sind zum Vertragen da Wer ihn nicht kennt, dem sei der Film „Der Rosenkrieg“ mit Michael Douglas und Kathleen Turner empfohlen. Zur Eskalation eines Ehestreits bis zur Inkaufnahme des eigenen Untergangs kommt es unter anderem wegen mangelhafter oder nicht vorhandener Absprachen, die man in „guten Tagen“ hätte verabreden können. Denn zu Beginn von Vertragsverhandlungen sind die Parteien sehr […]
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Die Anforderungen an den Einkauf werden immer komplexer und sind zukünftig ohne digitale Prozesse kaum mehr zu bewältigen. Während die Digitalisierung vor allen in produktionsnahen Unternehmensbereichen bereits Einzug hält, hinken zahlreiche Einkaufsabteilungen prozessual und technologisch noch hinterher. Besonders in kleinen und mittelständischen Unternehmen fällt es den Verantwortlichen häufig schwer, den Überblick über alle digitalen Trends und Entwicklungen zu behalten. Viele […]
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Tipp18: Interne Vorbereitung von Verhandlungen Verhandlungen sind eine anspruchsvolle Aufgabe und bedürfen einer sorgfältigen Vorbereitung und internen Abstimmung. Tipp18 soll beleuchten, was vorrangig intern zu tun ist. Am Anfang muss der Verhandlungsinhalt sowie das Verhandlungsziel herausgearbeitet werden, und zwar unter Berücksichtigung der Einzelziele der beteiligten Fachabteilungen. Idealerweise sind die internen Stakeholder (z.B.: Einkauf, Vertrieb, F&E, Geschäftsführung, Rechtsabteilung) hier bereits in den Prozess der Zielabstimmung involviert. […]
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Tipp17: Aufmerksamkeit lenkt Energie (Denken und Handeln) Für einen großen Mineralölkonzern suchen Sie einen Ingenieur und haben einen Interessenten gefunden, der entsprechend Ihrer Anforderung auf einer Bohrinsel arbeiten will. Im Bewerbungsgespräch erzählen Sie begeistert von den außerordentlichen Herausforderungen, die die Erschließung der Öl- und Erdgasreserven in Meerestiefen von mehreren hundert, ja tausend Metern, mit sich bringt. Der Bewerber lässt sich […]
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Der Artikel ist in überarbeiteter Form in der Fachzeitschrift „Einkäufer im Markt“ erschienen. Das Thema Gamification wird immer wieder im Zusammenhang mit spielerischem Lernen und motivationsfördernden Maßnahmen genannt. Aber was versteckt sich hinter dem Begriff? Übersetzt ergibt sich die Definition von Gamification als eine Nutzungsbibliothek von Spielelementen und Mechanismen im Einsatz außerhalb von Spielen. Kern der Gamification-Idee ist, dass Menschen schon immer […]
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Jeder hat das Ziel, die jeweils besten Mitarbeiter für die eigene Abteilung zu finden. Ein Schlüssel dabei ist das Bewerbungsgespräch, denn nur in einem Vier-Augen-Gespräch können Sie den Bewerber wirklich kennen lernen. Dazu müssen Sie allerdings auch die richtigen Fragen stellen. Formulieren Sie neben Standardfragen auch spezielle Fragen für das Bewerbungsgespräch, die nicht mit einer auswendig gelernten Antwort beantwortet werden […]
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Tipp16: Ein Scheitern verhindern Das kommt Ihnen bestimmt bekannt vor: Sie wollen ein Projekt weiterbringen, einen Vertrag aushandeln oder neue Preise und Zahlungsmodalitäten vereinbaren. Aber es ergeben sich unüberwindliche Differenzen zwischen den Verhandlungsparteien. Alle Versuche, eine Lösung herbeizuführen, sind erschöpft. Die Parteien sind zunehmend bereit für Hilfe von außen. Aber sie wissen vielleicht nicht, an wen sie sich wenden sollen, […]
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Tipp15: Anerkennung und Lob gegenüber Kolleginnen und Kollegen In vorangegangenen Tipp´s hatten wir bereits festgestellt, dass Wertschätzung der Schlüssel zum Entstehen starker Beziehungen ist. Dabei hatten wir uns auf unser Gegenüber in Verhandlungen konzentriert. Was aber ist mit unseren Kollegen, die mit am Verhandlungstisch sitzen oder im Hintergrund wertvolle Beiträge leisten? Verhandlungen sind in den seltensten Fällen One-Man-Shows. Die Komplexität […]
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