#6 Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

Unrealistische Forderungen Zu Hause sind Sie der Chef der Finanzen. Sie sorgen dafür, dass die Ausgaben Ihrer jungen Ehe die Einnahmen nicht übersteigen und darüber hinaus Ihre gemeinsamen Zukunftspläne nicht gefährdet werden, denn Sie wollen später mal ein eigenes Haus und Kinder haben. An einem verregneten Herbstabend haben Sie es sich auf dem Sofa gemütlich gemacht. Und Ihre Frau sagt: […]

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Das nächste BPI Lernspiel aus der OPx-Reihe: Operation Legal (OPL)

Es erinnert an die Quadratur des Kreises: wie soll es Spaß machen, den Umgang mit trockenem Vertragsrecht zu erlernen? Einen Vertrag mit juristischen Fallstricken und Kleingedrucktem zu verstehen? Mit dem ganztägigen Lernspiel „Operation Legal“ (OPL) hat BPI genau das versucht – juristische Fachthemen spielerisch und anwendungsorientiert in kleine Lernhäppchen zu verpacken. Was kann passieren, wenn beide Verhandlungsparteien Informationen austauschen wollen […]

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#5abc Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

Achten Sie auf Torpedo-Signale Unter dem Titel Tipp5_A hatte ich Ihnen das verräterische Wörtchen „eigentlich“ vorgestellt. Es verrät unbewusst, dass Ihr gesprochenes oder auch geschriebenes Wort nicht so absolut und strickt zu nehmen ist wie vielleicht gewollt. Es bietet Ihrem Verhandlungspartner den Einstieg in die Diskussion, was denn „uneigentlich“ möglich wäre.  Analog machen Sie ungewollte Angebote, wenn Sie Torpedosignale der […]

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#5a Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

Achten Sie auf Torpedo-Signale Sie sind Vertriebsleiter eines margenschwachen Chemieunternehmens. Preisverhandlungen mit Ihrem größten Kunden stehen an.  Das Verhandlungsmandat der Geschäftsführung erlaubt keine günstigeren Konditionen. Die Geschäftsführung will allerdings noch einmal gefragt werden, sollten die Verhandlungen zu scheitern drohen. Damit pflanzt die Geschäftsführung folgende Botschaft in Ihr Unterbewusstsein: „Wenn es hart auf hart kommt, wird schon noch was gehen.“ Sie […]

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#4 Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

Behandle andere so, wie du von ihnen behandelt werden willst. Die negative Fassung ist als gereimtes Sprichwort bekannt: „Was du nicht willst, dass man dir tu, das füg auch keinem andern zu.“ Für ein respekt- und rücksichtsvolles Miteinander haben Generationen von Eltern diesen Spruch ihren Kindern als Goldene Regel mit auf den Lebensweg gegeben. Wenn wir auf dem Spielplatz ein anderes Kind mit der Schippe auf […]

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#3 Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

Tipp3: Halte Blickkontakt, wenn es wichtig wird. Sie wollen Ihre Liebste, Paula, mit einem Heiratsantrag nebst einem lupenreinen Einkaräter überraschen.  Sie sind sich ziemlich sicher, dass Sie „Ja“ sagen wird, aber nicht 100%ig. Es kommt zum klassischen Heiratsantrag auf einer Parkbank in den Rheinterrassen. Und während Sie vor Ihrer Angebeteten knien, Ihr ewige Liebe und Treue schwören und um Ihr […]

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#2 Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

Tipp2: Die Gefahr der schnellen Vereinbarung Stellen Sie sich vor: Der Kauf eines neuen Gebrauchten steht an. Sie haben sich für die Marke, das Modell, die Ausstattung usw. entschieden. Es geht „nur noch“ um den Preis. Auf Basis Ihrer Recherchen definieren Sie für sich einen Preis (z.B.: € 25.000,-), bei dem Sie sagen würden – super Deal.  Im Gespräch mit […]

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Die Top 10 Eigenschaften für Vertriebler

Im Rahmen der Vorlesungsreihe „Sales Excellence“ an der Hochschule Mainz wurde von den Studenten ein Vertriebshandbuch erstellt. Dieser Artikel stellt ein Kapitel des Handbuchs dar.    Der Verkauf stellt für die meisten Unternehmen die zentrale Schlüsselrolle rund um den Unternehmenserfolg dar. Erfolgreiches Verkaufen garantiert dabei nicht nur eine Maximierung, beziehungsweise nachhaltige Steigerung der Einnahmen, es ist darüber hinaus auch ein […]

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Beitragsreihe Neukundenakquise – Den Umgang mit Widerständen meistern

In dieser Beitragsreihe erhalten Sie wertvolle Tipps und Impulse, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation auf Neukundenakquise ausrichten und Ihr Team dauerhaft zur Kaltakquise motivieren. Mit diesem Beitrag endet diese Reihe. Es wird immer wieder Schwierigkeiten mit der Neukundenakquise im Team geben. Wir haben hier bereits von vielen Gefahren gehört, die den Erfolg Ihrer Akquise-Strategie gefährden können. Die allergrößte Gefahr ist allerdings […]

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Beitragsreihe Neukundenakquise – Das Team zur dauerhaften Akquise motivieren

In dieser Beitragsreihe erhalten Sie wertvolle Tipps und Impulse, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation auf Neukundenakquise ausrichten und Ihr Team dauerhaft zur Kaltakquise motivieren. Es ist eine der größten Herausforderungen für Führungskräfte im Vertrieb, die Motivation zur Kaltakquise dauerhaft hoch zu halten. Oft passieren die Aktivitäten in Wellen. Erst ist der Druck da, neue Kunden zu akquirieren. Dann werden Aktionen wie […]

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