– von Profis für Profis –
Tipp20: Es geht immer um Macht Die Parteien einer Verhandlung sind immer an Machtausdehnung interessiert. Das Machtverhältnis zwischen den Parteien wird vom sogenannten BATNA bestimmt. BATNA bedeutet „best alternative to a negotiated agreement“, aber um es noch klarer zu formulieren wähle ich lieber die Beschreibung „best alternative to no agreement“. Die Frage, die sich jede Verhandlungspartei stellt, lautet: „Was sind […]
Weiterlesen
Tipp19: Verträge sind zum Vertragen da Wer ihn nicht kennt, dem sei der Film „Der Rosenkrieg“ mit Michael Douglas und Kathleen Turner empfohlen. Zur Eskalation eines Ehestreits bis zur Inkaufnahme des eigenen Untergangs kommt es unter anderem wegen mangelhafter oder nicht vorhandener Absprachen, die man in „guten Tagen“ hätte verabreden können. Denn zu Beginn von Vertragsverhandlungen sind die Parteien sehr […]
Weiterlesen
Tipp18: Interne Vorbereitung von Verhandlungen Verhandlungen sind eine anspruchsvolle Aufgabe und bedürfen einer sorgfältigen Vorbereitung und internen Abstimmung. Tipp18 soll beleuchten, was vorrangig intern zu tun ist. Am Anfang muss der Verhandlungsinhalt sowie das Verhandlungsziel herausgearbeitet werden, und zwar unter Berücksichtigung der Einzelziele der beteiligten Fachabteilungen. Idealerweise sind die internen Stakeholder (z.B.: Einkauf, Vertrieb, F&E, Geschäftsführung, Rechtsabteilung) hier bereits in den Prozess der Zielabstimmung involviert. […]
Weiterlesen
Tipp17: Aufmerksamkeit lenkt Energie (Denken und Handeln) Für einen großen Mineralölkonzern suchen Sie einen Ingenieur und haben einen Interessenten gefunden, der entsprechend Ihrer Anforderung auf einer Bohrinsel arbeiten will. Im Bewerbungsgespräch erzählen Sie begeistert von den außerordentlichen Herausforderungen, die die Erschließung der Öl- und Erdgasreserven in Meerestiefen von mehreren hundert, ja tausend Metern, mit sich bringt. Der Bewerber lässt sich […]
Weiterlesen
Der Artikel ist in überarbeiteter Form in der Fachzeitschrift „Einkäufer im Markt“ erschienen. Das Thema Gamification wird immer wieder im Zusammenhang mit spielerischem Lernen und motivationsfördernden Maßnahmen genannt. Aber was versteckt sich hinter dem Begriff? Übersetzt ergibt sich die Definition von Gamification als eine Nutzungsbibliothek von Spielelementen und Mechanismen im Einsatz außerhalb von Spielen. Kern der Gamification-Idee ist, dass Menschen schon immer […]
Weiterlesen
Jeder hat das Ziel, die jeweils besten Mitarbeiter für die eigene Abteilung zu finden. Ein Schlüssel dabei ist das Bewerbungsgespräch, denn nur in einem Vier-Augen-Gespräch können Sie den Bewerber wirklich kennen lernen. Dazu müssen Sie allerdings auch die richtigen Fragen stellen. Formulieren Sie neben Standardfragen auch spezielle Fragen für das Bewerbungsgespräch, die nicht mit einer auswendig gelernten Antwort beantwortet werden […]
Weiterlesen
Tipp16: Ein Scheitern verhindern Das kommt Ihnen bestimmt bekannt vor: Sie wollen ein Projekt weiterbringen, einen Vertrag aushandeln oder neue Preise und Zahlungsmodalitäten vereinbaren. Aber es ergeben sich unüberwindliche Differenzen zwischen den Verhandlungsparteien. Alle Versuche, eine Lösung herbeizuführen, sind erschöpft. Die Parteien sind zunehmend bereit für Hilfe von außen. Aber sie wissen vielleicht nicht, an wen sie sich wenden sollen, […]
Weiterlesen
Tipp15: Anerkennung und Lob gegenüber Kolleginnen und Kollegen In vorangegangenen Tipp´s hatten wir bereits festgestellt, dass Wertschätzung der Schlüssel zum Entstehen starker Beziehungen ist. Dabei hatten wir uns auf unser Gegenüber in Verhandlungen konzentriert. Was aber ist mit unseren Kollegen, die mit am Verhandlungstisch sitzen oder im Hintergrund wertvolle Beiträge leisten? Verhandlungen sind in den seltensten Fällen One-Man-Shows. Die Komplexität […]
Weiterlesen
Gute Mitarbeiter waren schon immer eine kostbare Ressource für Unternehmen. Nur ist es immer schwieriger geworden alle offenen Stellen zeitnah zu besetzen. Klassisches Recruiting und das Warten auf Bewerbungen haben immer seltener Erfolg. Was können Sie noch tun, um die Suche nach dem passenden Mitarbeiter zu verbessern? In den Sozialen Netzwerken kompetent auftreten Sie googeln Ihre Bewerber. Die Bewerber googeln […]
Weiterlesen
Tipp14: Schweigen – Taktik und Gegentaktik Ihr Gegenüber unterbreitet Ihnen ein Angebot, das Ihnen nicht wirklich zusagt und Sie möchten Nachbesserungen erreichen. Dann sagen Sie zu der Offerte einfach nichts. Schweigen Sie. Ihr Verhandlungspartner wird unter Druck geraten. Und mit jeder weiteren Schweigesekunde steigt der Druck und der Wunsch nach Druckentlastung. Die er erreichen kann, wenn er das Schweigen bricht. […]
Weiterlesen