Kategorie: Vertrieb

#5a Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

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Achten Sie auf Torpedo-Signale Sie sind Vertriebsleiter eines margenschwachen Chemieunternehmens. Preisverhandlungen mit Ihrem größten Kunden stehen an.  Das Verhandlungsmandat der Geschäftsführung erlaubt keine günstigeren Konditionen. Die Geschäftsführung will allerdings noch einmal gefragt werden, sollten die Verhandlungen zu scheitern drohen. Damit pflanzt die Geschäftsführung folgende Botschaft in Ihr Unterbewusstsein: „Wenn es hart auf hart kommt, wird schon noch was gehen.“ Sie […]

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#4 Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

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Behandle andere so, wie du von ihnen behandelt werden willst. Die negative Fassung ist als gereimtes Sprichwort bekannt: „Was du nicht willst, dass man dir tu, das füg auch keinem andern zu.“ Für ein respekt- und rücksichtsvolles Miteinander haben Generationen von Eltern diesen Spruch ihren Kindern als Goldene Regel mit auf den Lebensweg gegeben. Wenn wir auf dem Spielplatz ein anderes Kind mit der Schippe auf […]

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#3 Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

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Tipp3: Halte Blickkontakt, wenn es wichtig wird. Sie wollen Ihre Liebste, Paula, mit einem Heiratsantrag nebst einem lupenreinen Einkaräter überraschen.  Sie sind sich ziemlich sicher, dass Sie „Ja“ sagen wird, aber nicht 100%ig. Es kommt zum klassischen Heiratsantrag auf einer Parkbank in den Rheinterrassen. Und während Sie vor Ihrer Angebeteten knien, Ihr ewige Liebe und Treue schwören und um Ihr […]

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#2 Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

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Tipp2: Die Gefahr der schnellen Vereinbarung Stellen Sie sich vor: Der Kauf eines neuen Gebrauchten steht an. Sie haben sich für die Marke, das Modell, die Ausstattung usw. entschieden. Es geht „nur noch“ um den Preis. Auf Basis Ihrer Recherchen definieren Sie für sich einen Preis (z.B.: € 25.000,-), bei dem Sie sagen würden – super Deal.  Im Gespräch mit […]

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Die Top 10 Eigenschaften für Vertriebler

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Im Rahmen der Vorlesungsreihe „Sales Excellence“ an der Hochschule Mainz wurde von den Studenten ein Vertriebshandbuch erstellt. Dieser Artikel stellt ein Kapitel des Handbuchs dar.    Der Verkauf stellt für die meisten Unternehmen die zentrale Schlüsselrolle rund um den Unternehmenserfolg dar. Erfolgreiches Verkaufen garantiert dabei nicht nur eine Maximierung, beziehungsweise nachhaltige Steigerung der Einnahmen, es ist darüber hinaus auch ein […]

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Beitragsreihe Neukundenakquise – Den Umgang mit Widerständen meistern

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In dieser Beitragsreihe erhalten Sie wertvolle Tipps und Impulse, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation auf Neukundenakquise ausrichten und Ihr Team dauerhaft zur Kaltakquise motivieren. Mit diesem Beitrag endet diese Reihe. Es wird immer wieder Schwierigkeiten mit der Neukundenakquise im Team geben. Wir haben hier bereits von vielen Gefahren gehört, die den Erfolg Ihrer Akquise-Strategie gefährden können. Die allergrößte Gefahr ist allerdings […]

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Beitragsreihe Neukundenakquise – Das Team zur dauerhaften Akquise motivieren

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In dieser Beitragsreihe erhalten Sie wertvolle Tipps und Impulse, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation auf Neukundenakquise ausrichten und Ihr Team dauerhaft zur Kaltakquise motivieren. Es ist eine der größten Herausforderungen für Führungskräfte im Vertrieb, die Motivation zur Kaltakquise dauerhaft hoch zu halten. Oft passieren die Aktivitäten in Wellen. Erst ist der Druck da, neue Kunden zu akquirieren. Dann werden Aktionen wie […]

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Beitragsreihe Neukundenakquise – Die wichtigsten Akquise Werkzeuge

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Die wichtigsten Akquise Werkzeuge im Team trainieren und beherrschen In dieser Beitragsreihe erhalten Sie wertvolle Tipps und Impulse, wie sie ihre Vertriebsorganisation auf Neukundenakquise ausrichten und ihr Team dauerhaft zur Kaltakquise motivieren. Wie haben als Verkäufer alle einen Traum: Wir sitzen am Schreibtisch, das Telefon klingelt. Sie heben ab und eine Stimme meldet sich: Ich habe gehört sie sind der […]

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Vertragsrecht als Deal-Breaker?

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Kennen Sie das auch? Wochenlang wird verhandelt, hart um Preise gefeilscht und endlich sind sich Einkauf und Vertrieb einig. Beide „Fronten“ haben ein Lächeln im Gesicht. Und dann kommt die Rechtsabteilung oder der Anwalt und spuckt in die Suppe. Welches Recht? Gerichtstand? Vertragsstrafe? Gewährleistung? Gerichtsstand in China? Haben die überhaupt Gerichte? Alles was man in mühevoller Arbeit verhandelt hat, wird […]

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Neukundenakquise – Neue Kunden mit System gewinnen

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In dieser Beitragsreihe erhalten Sie wertvolle Tipps und Impulse, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation auf Neukundenakquise ausrichten und Ihr Team dauerhaft zur Kaltakquise motivieren. Die meisten Verkäufer scheitern an der Neukundenakquise, weil sie nicht so lange durchhalten wie der Wettbewerber. In der Praxis läuft das oft so: Ein großer Kunde wird an den Wettbewerb verloren. Sofort ruft die Geschäftsleitung zur Gegenmaßnahme […]

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