Die Wahrheit steht uns ins Gesicht geschrieben

„Warum Sie Ihren Verhandlungspartner demnächst mal genauer ins Gesicht schauen sollten“

Die Wahrheit steht uns ins Gesicht geschrieben.

 Bestimmt haben Sie diese Redensart schon einmal gehört. Dass dies tatsächlich der Fall ist, haben wissenschaftliche Studien längst bewiesen. So hat die Forschung gezeigt, dass sich eine Emotion fast immer im Gesicht widerspiegelt. Und das auch, wenn sie unterdrückt wird oder uns noch gar nicht bewusst ist.

In emotional hoch aufgeladenen Situationen löst das limbische System, unser Emotionszentrum im Gehirn, sogenannte Mikroexpressionen aus: Sehr kurze, unwillentliche und emotional ausgelöste Gesichtsausdrücke. Diese huschen über das Gesicht und zeigen sich nur für Sekundenbruchteile (40 bis 500 Millisekunden). Steuern lassen sie sich nicht.

Das Pokerface gibt es nicht

Da unser limbisches System direkt mit unserer Gesichtsmuskulatur „verdrahtet“ ist und Außenreize ca. 500 Millisekunden schneller verarbeitet als unser Großhirn, entziehen sich Mikroexpressionen unserer bewussten Kontrolle. Das sogenannte Pokerface gibt es also gar nicht.

Der amerikanische Psychologe Paul Ekman hat in seinen Studien sieben Basisemotionen identifiziert:
Angst, Überraschung, Ärger, Ekel, Verachtung, Trauer, Freude.

Diese Emotionen sind universell und werden überall auf der Welt gleich ausgedrückt und erkannt.

Um dies zu beweisen, unternahm Ekman in den 60-er Jahren eine Forschungsreise, die ihn u.a. nach Papua-Neuguinea führte. Menschen, die bis dato keinerlei Kontakt zur sogenannten zivilisierten Außenwelt hatten, konnten dort Fotos mit Gesichtsausdrücken der sieben Basisemotionen einwandfrei zuordnen.

Zu keinem anderen Bereich der nonverbalen Kommunikation gibt es so viele Studien wie zur Mimik und deren Deutung. Im Unterschied zur Mimik ist Körpersprache größtenteils erlernt und kulturabhängig.

Die Mimik ist die wichtigste und zuverlässigste Informationsquelle, um zu erkennen, wie sich ein Mensch fühlt. In zahlreichen Studien konnte gezeigt werden, dass diese Fähigkeit einer der Schlüsselfähigkeiten für beruflichen Erfolg ist, aber auch für eine glückliche Partnerschaft, sowie den Zusammenhalt in Teams und Familien.

Emotionale Intelligenz hilft uns, uns und andere besser zu verstehen. Sie verbessert unsere Kommunikation und unser Zusammenleben.

Was ist Mimikresonanz?

Mimikresonanz bedeutet, mimische Signale zu erkennen, richtig zu interpretieren und angemessen mit ihnen umzugehen.

Es geht also darum, die Mimik des Gesprächspartners zu erkennen (Mimikscouting), dann zu entschlüsseln (Mimikcode) und zuguterletzt in Resonanz zu gehen und mit den gewonnenen Informationen die Gesprächsführung zu gestalten.

Mimikresonanz im Vertrieb und Einkauf

Als Verkäufer oder Kundenberater bekommen Sie schneller Zugang zu den Wünschen Ihrer Kunden und können erkennen, ob ein Kunde tatsächlich zufrieden ist. Dies steigert die Kundenbindung und letztlich auch Ihren Umsatz.

In Verhandlungen erkennen Sie beispielsweise leichter, welche Punkte für Ihre Gesprächspartner wirklich wichtig sind. Sie können aber auch sehen, ob ein Verhandlungspartner blufft.

Achten Sie auf Schmerzsignale

„Das ist meine oberste Schmerzgrenze!“ sagen wir, wenn wir etwas kaufen wollen und der Preis eine bestimmte Grenze überschreitet. Und tatsächlich wird in diesem Moment unser Ekel- und Schmerzzentrum im Gehirn aktiviert. Schmerz kann nämlich nicht nur körperlich, sondern auch psychologisch ausgelöst werden, etwa wie beim Liebeskummer oder eben auch bei einem zu hohen Preis. Nun ist Schmerz zwar keine Emotion, aber wenn Sie die mimischen Signale dafür richtig deuten, erhalten Sie wertvolle Hinweise. Wenn jemand einen Preis hört, der sich für ihn zu hoch anfühlt, dann löst dies eine körperliche Reaktion in Form einer Schmerzempfindung oder Ablehnung (Emotionsfamilie des Ekels) aus und das können Sie sehen.

Im Einkauf wäre dies ein gutes Signal, im Verkauf sollten Sie in so einer Situation ggf. nochmal nachjustieren.

 

Mimische Erkennungsmerkmale von Schmerz:

  • Zusammenziehen der Augenbrauen
  • Augen schließen
  • Blinzeln
  • Anheben der Wangen durch den äußeren Augenringmuskel
  • Anspannung der unteren Augenlider
  • Rümpfen der Nase
  • Hochziehen der Oberlippe
  • Lippen nach außen gespannt

 

Sylvia Fritz, zertifizierte Mimikresonanz®-Beraterin und -Trainerin bei BPI

www.best-practice-institute.com

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