Mindset Change in Einkaufsverhandlungen
Im Rückblick auf unser Kurz-Webinar „Preisanalyse“ blieb vielen Teilnehmern das obige Bild im Gedächtnis. Es spiegelt symbolhaft die klassischen Preis-Verhandlungen zwischen Einkauf und Vertrieb wider. Die alles entscheidende Frage ist hierbei: Wer ist der Hund und wer wirft den Ball?
„Oft lässt sich der Einkauf durch die übliche Gesprächsvorbereitung und -strukturierung in die Rolle des Hundes drängen“, stellt Berthold Schneider, Experte für Preisanalyse, auf Basis seiner langjährigen Erfahrung als Einkäufer und Trainer fest. „Der Vertrieb `schmeißt` einen Preis in die Verhandlung und der Einkäufer rennt hinterher und versucht ausgehend von diesem Preis die Verhandlung zu seinen Gunsten zu drehen. Leider erreicht man dabei nur selten das bestmögliche Ziel.“
Wer führt hier die Preisverhandlung? Ganz klar der Vertrieb! Er setzt den Anker-Preis nach seiner Kalkulation bzw. seiner Vertriebsstrategie. Der Einkauf ist im Reaktionsmodus. Aber warum läuft der Einkäufer den „Forderungen“ (dabei wissen wir, dass es wohl eher Wünsche sind) des Lieferanten nach?
Bezahlen Sie die anfallenden Kosten, aber nicht die Preise
Drehen Sie den Spieß um, fordert Berthold Schneider. Lassen Sie den Lieferanten die Forderungen des Einkaufs abwehren. Die Idee dahinter ist einfach: sie bezahlen gerne die Kosten, die der Lieferant durch Ihren Auftrag hat – aber nicht unbedingt seine Preise.
Wie solche kostenbasierten Forderungen seriös aufgestellt werden können und alle anfallenden Produkt-Kosten sehr einfach einbezogen werden können, war Thema des Kurz-Webinars Mitte Mai. Vertiefen können Sie die Vorgehensweise und wie Sie an die nötigen Zahlen herankommen im Seminar Preisanalyse.
Das gibt es natürlich auch als Online-Schulung!
Viel Erfolg bei der nächsten Kosten-Kalkulation,
Axel Hamann
Ihr Best Practice Institute Team