#21 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp21: Es geht immer um Macht – Vertriebsperspektive In der vergangen Ausgabe (Tipp20) haben wir uns mit dem Thema „BATNA“ (best alternative to no agreement bzw. best alternative to a negotiated agreement) aus Einkäufersicht beschäftigt. Der heutige Tipp soll die Vertriebsperspektive anhand einiger Beispiel in den Blick nehmen.  Was können Einflussfaktoren sein, die auf das BATNA des Vertriebs wirken? Nehmen […]

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#20 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp20: Es geht immer um Macht Die Parteien einer Verhandlung sind immer an Machtausdehnung interessiert. Das Machtverhältnis zwischen den Parteien wird vom sogenannten BATNA bestimmt. BATNA bedeutet „best alternative to a negotiated agreement“, aber um es noch klarer zu formulieren wähle ich lieber die Beschreibung „best alternative to no agreement“. Die Frage, die sich jede Verhandlungspartei stellt, lautet: „Was sind […]

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