#19 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp19: Verträge sind zum Vertragen da Wer ihn nicht kennt, dem sei der Film „Der Rosenkrieg“ mit Michael Douglas und Kathleen Turner empfohlen. Zur Eskalation eines Ehestreits bis zur Inkaufnahme des eigenen Untergangs kommt es unter anderem wegen mangelhafter oder nicht vorhandener Absprachen, die man in „guten Tagen“ hätte verabreden können. Denn zu Beginn von Vertragsverhandlungen sind die Parteien sehr […]

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#18 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp18: Interne Vorbereitung von Verhandlungen Verhandlungen sind eine anspruchsvolle Aufgabe und bedürfen einer sorgfältigen Vorbereitung und internen Abstimmung. Tipp18 soll beleuchten, was vorrangig intern zu tun ist. Am Anfang muss der Verhandlungsinhalt sowie das Verhandlungsziel herausgearbeitet werden, und zwar unter Berücksichtigung der Einzelziele der beteiligten Fachabteilungen.  Idealerweise sind die internen Stakeholder (z.B.: Einkauf, Vertrieb, F&E, Geschäftsführung, Rechtsabteilung) hier bereits in den Prozess der Zielabstimmung involviert. […]

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#17 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp17: Aufmerksamkeit lenkt Energie (Denken und Handeln) Für einen großen Mineralölkonzern suchen Sie einen Ingenieur und haben einen Interessenten gefunden, der entsprechend Ihrer Anforderung auf einer Bohrinsel arbeiten will. Im Bewerbungsgespräch erzählen Sie begeistert von den außerordentlichen Herausforderungen, die die Erschließung der Öl- und Erdgasreserven in Meerestiefen von mehreren hundert, ja tausend Metern, mit sich bringt.  Der Bewerber lässt sich […]

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Spielerisches Lernen: Mit Gamification machen sogar juristische Themen Spaß

Der Artikel ist in überarbeiteter Form in der Fachzeitschrift „Einkäufer im Markt“ erschienen. Das Thema Gamification wird immer wieder im Zusammenhang mit spielerischem Lernen und motivationsfördernden Maßnahmen genannt. Aber was versteckt sich hinter dem Begriff? Übersetzt ergibt sich die Definition von Gamification als eine Nutzungsbibliothek von Spielelementen und Mechanismen im Einsatz außerhalb von Spielen. Kern der Gamification-Idee ist, dass Menschen schon immer […]

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#16 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp16: Ein Scheitern verhindern Das kommt Ihnen bestimmt bekannt vor: Sie wollen ein Projekt weiterbringen, einen Vertrag aushandeln oder neue Preise und Zahlungsmodalitäten vereinbaren.  Aber es ergeben sich unüberwindliche Differenzen zwischen den Verhandlungsparteien.  Alle Versuche, eine Lösung herbeizuführen,  sind erschöpft. Die Parteien sind zunehmend bereit für Hilfe von außen. Aber sie wissen vielleicht nicht, an wen sie sich wenden sollen, […]

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#15 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp15: Anerkennung und Lob gegenüber Kolleginnen und Kollegen In vorangegangenen Tipp´s hatten wir bereits festgestellt, dass Wertschätzung der Schlüssel zum Entstehen starker Beziehungen ist. Dabei hatten wir uns auf unser Gegenüber in Verhandlungen konzentriert. Was aber ist mit unseren Kollegen, die mit am Verhandlungstisch sitzen oder im Hintergrund wertvolle Beiträge leisten? Verhandlungen sind in den seltensten Fällen One-Man-Shows. Die Komplexität […]

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#14 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp14: Schweigen – Taktik und Gegentaktik Ihr Gegenüber unterbreitet Ihnen ein Angebot, das Ihnen nicht wirklich zusagt und Sie möchten Nachbesserungen erreichen. Dann sagen Sie zu der Offerte einfach nichts. Schweigen Sie. Ihr Verhandlungspartner wird unter Druck geraten. Und mit jeder weiteren Schweigesekunde steigt der Druck und der Wunsch nach Druckentlastung. Die er erreichen kann, wenn er das Schweigen bricht. […]

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#13 Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

Tipp13: Begegnung mit Spinosaurus Während Ihr Ur-Ahn – lassen wir ihn Großvater Fritz nennen – mit relativer Gelassenheit durch die Savanne spaziert, kommt es plötzlich und unerwartet zu einer Begegnung mit Spinosaurus, dem größten fleischfressenden Dinosaurier. Der Körper von Großvater Fritz schüttet, ohne dass er es kontrollieren kann, massenweise Adrenalin aus. Jegliches rationale, analytische Denken wird ausgeschaltet; denn Denken kostet […]

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#12 Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

Tipp12: Von der Unwiderstehlichkeit des Lächelns Probieren Sie mal folgendes aus: Sie haben den letzten Arzttermin an diesem Tag bekommen. Für die Arzthelferinnen war es ein hektischer Tag in einer überfüllten Praxis und Sie kommen auch noch verspätet. Die Stimmung ist unfreundlich und gereizt. Sie hingegen setzen Ihr Sonntagslächeln auf und grüßen mit einem deutlich vernehmbaren: „Einen schönen guten Abend […]

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#11 Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

Tipp11: Das Eröffnungsangebot Ein neues Auto ist fällig. Die Konfiguration haben Sie als ersten Entwurf fertiggestellt. Der Wagen soll über 48 Monate ratenfinanziert werden und die Farbe hyazint-rot erhalten. Mit diesen Informationen treffen Sie sich mit Herrn Schön, dem Vertriebsleiter Ihres Autohändlers. Die endgültige Ausstattung des Fahrzeugs ist rasch kalkuliert. Das Angebot wollen Sie im Familienrat am Wochenende besprechen. Am […]

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