Verhandlungs-Profiling: Erfolgsfaktor für sicheres Verhandeln

Verhandlung Profiling

Wer hat die besten Voraussetzungen und Kenntnisse, um in Verhandlungen Ruhe zu bewahren, gesetzte Ziele im Fokus zu behalten und jederzeit sicher zu argumentieren? Der Prozess des Profiling von Verhandlungen hilft, die Rollen aller Verhandlungsbeteiligter zu verstehen und so die eigene Position zu stärken. Verhandlungs-Profiling ist als Erfolgsfaktor für beide Seiten einsetzbar – Einkauf und Verkauf.

Beispiel: Verhandlungs-Profiling im Verkauf

Der Wiesbadener Weiterbildungsanbieter Best Practice Institute (BPI) hatte die Aufgabe, das Verkaufsteam eines globalen Marktführers während eines Ausschreibungsprozesses auf die weiteren Verhandlungen mit dem Auftraggeber (Automobilbranche) vorzubereiten. Hier griff die spezielle Maßnahme des Verhandlungs-Profiling: Der BPI-Coach half den vornominierten sechs Teammitgliedern, die bevorstehende bedeutsame Verhandlung in Rollenspielen „vorzuempfinden“. Es galt beispielsweise, den Wert der eigenen Services für die Gegenseite zu erkennen und entsprechend sicher zu argumentieren. Gleichzeitig sollten neue Erkenntnisse über das Auftraggeber-Unternehmen und dessen Einkauf das Einfühlen in deren Ziele und Strategien bzw. das Antizipieren zu erwartender Verhaltensmuster fördern.

Der BPI-Coach hatte zuvor intensiv recherchiert: Wie steht es um Performance und Image des (potenziellen) Auftraggebers? Wie offensiv trägt dieser seine Unternehmensziele in die Öffentlichkeit? Welche Signale sendet er an Kunden bzw. Lieferanten? Wie begegnet er dem Wettbewerb? Ist er um Innovation bemüht? Wie ist er im Einkauf strategisch, hierarchisch und personell aufgestellt? Zudem analysierte der Coach im Vorfeld – so weit wie möglich – wie die Einkäuferseite besetzt sein wird, welche Verhandlungsstrategie sie wählen wird und welche Charaktere welche Rollen „spielen“ werden. Das Spiegeln und Hinein-fühlen war dann von 8 bis 20 Uhr die Aufgabe der Verkäufer am intensiven Schulungstag.

Welche Verhandlungsstrategie wird erfolgreich sein?

Zu erkennen hieß für jeden einzelnen der Verkäufer zugleich, mehr Sicherheit im Auftreten und in der Argumentation zu gewinnen. So wurde u.a. erarbeitet: Welche Antworten wollen wir auf die typischen „Einschüchterungen“ und offensiv vorgetragenen Forderungen nach Nachlässen geben? Wie weit sind wir bereit zu gehen? In welcher Situation wollen wir uns in Pausen neu sammeln? Jeder hatte sich auch zu hinterfragen, ob er sich der Gegenseite noch gewachsen fühlt, wenn die Verhandlungsatmosphäre schärfer wird. Mit Hilfe des Coachs wurden diejenigen Teammitglieder identifiziert, die ihre Rolle in Drucksituationen bewusst annehmen wollen – nicht nur auf dem Papier. „Ziel ist, positive Spannung aufzubauen und mit Freude im wahrsten Sinne des Wortes aufrecht in Verhandlungen zu gehen“, so der BPI-Coach.

Mit Freude und aufrecht in die Verhandlung gehen

BPI-Geschäftsführer Dr. Axel Hamann: „Der Verkaufsseite kam entgegen, dass unser Coach jahrelange Erfahrung als Einkaufsleiter und Verhandler in zahlreichen weltweiten Runden mit Lieferanten aus Konzernen und Mittelstand einbringt.“

Am Ende gingen übrigens vier Teammitglieder in die finale Verhandlung.

Ergebnis: Der Auftrag wurde gewonnen.

Hinterlasse eine Antwort

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *