Vertragsrecht als Deal-Breaker?

Kennen Sie das auch? Wochenlang wird verhandelt, hart um Preise gefeilscht und endlich sind sich Einkauf und Vertrieb einig. Beide „Fronten“ haben ein Lächeln im Gesicht. Und dann kommt die Rechtsabteilung oder der Anwalt und spuckt in die Suppe. Welches Recht? Gerichtstand? Vertragsstrafe? Gewährleistung?

Gerichtsstand in China? Haben die überhaupt Gerichte?

Alles was man in mühevoller Arbeit verhandelt hat, wird wieder in Frage gestellt:

Klar lassen wir nur deutsches Recht zu – aber dann kann der Vertragspartner plötzlich den Preis nicht mehr halten.

Gerichtsstand in China? Haben die überhaupt Gerichte? Haftungsbeschränkung? Da kann ja jeder kommen!

Ein guter Vertrag legt faire Spielregeln fest

Fokus bei Deals dürfen nicht nur Vertragsobjekt und Preis sein, sondern eben auch die Spielregeln, wie man miteinander umgeht. Das Gemeine dabei ist, dass man sich bereits vor Vertragsschluss Gedanken machen soll, was für Regeln gelten sollen, wenn was schiefgeht. (Und schließlich soll und darf ja nichts schiefgehen.)

Tatsächlich ist es so, dass ein guter Vertrag faire Spielregeln darstellt. Die Betonung liegt hier eindeutig auf „fair“. Sowohl Einkauf und Vertrieb sollten sich bewusst sein, dass BEIDE Parteien das BESTE wollen, nämlich einen tollen Vertragsschluss und eine erfolgreiche Abwicklung des Deals.

Wie macht man es nicht:

Man holt seinen Standard-Vertrag aus der Schublade, den man für viel Geld von einer Kanzlei hat entwerfen lassen. Oh Wunder: sowohl Einkauf als auch Vertrieb haben so ein Standard-Werk. Und der eigene Vertrag ist natürlich der beste der Welt!

Aber seien Sie mal ehrlich: Würden Sie Ihren eigenen Vertrag unterschreiben? Immer wieder begegnen mir – ich nenne sie gerne: Schwarz-Weiß-Verträge; also entweder „Du haftest für alles“ oder „ich hafte für nichts“. Kein nur halbwegs vernünftiger Mensch würde so einen Vertrag unterschreiben. Glücklicherweise hat uns die jüngste Literatur gelehrt, dass es nicht nur schwarz und weiß gibt, sondern „fifty shades of grey“!

Wie macht man es richtig:

Beide Parteien haben Punkte, die ihnen wichtig sind – und ich meine wirklich wichtig (nicht: das haben wir schon immer so gemacht…). Diese Punkte gehören selbstverständlich in einem Vertrag ausformuliert. Dann sollte man sich Gedanken machen, welche Konsequenzen entstehen, wenn diese Punkte nicht oder nicht rechtzeitig eingehalten werden. And that’s it!

Rufen Sie sich ins Bewusstsein, dass Vertragsrecht lediglich das Handwerkszeug Ihrer Ideen ist. Es herrscht in nahezu allen Bereichen und Ländern dieser Erde Vertragsfreiheit. Machen Sie sich diese Freiheit zu Nutze und seien Sie auch in diesem Bereich von Anfang an kreativ.

Vertragsrecht ist lediglich das Handwerkszeug Ihrer Ideen

Und dieser Punkt ist genau mein Ansatz: diese Kreativität muss im Einkauf und Vertrieb sensibilisiert werden. Der beste Weg ist manchmal nicht die Gerade, sondern eine Kurve. Welche Kurven es gibt, versuche ich in den Recht-Schulungen aufzuzeigen. Und wenn Sie bereits am Anfang Ihrer Verhandlungen auch mit einer vertragsrechtlichen Kreativität einsteigen, wird die Erfüllung des Vertrags erfolgreich – selbst dann, wenn mal was schiefläuft, weil Ihr Vertragspartner mit einem auf Augenhöhe stehenden Gegenüber verhandelt hat.

Christian Hald

Ihr Best Practice Institute Team

http://www.best-practice-institute.com