#1 Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

Tipp1: Unterscheide Positionen und Motive

Folgende Situation: In einer Bibliothek öffnet einer der Leser das Fenster. Ein anderer Bibliotheksbesucher macht das Fenster wieder zu. Worauf hin der Erste das Fenster wieder öffnet. Nach wiederholtem hin und her stehen sich zwei Kontrahenten gegenüber, von denen keiner mehr nachgeben kann und will. Es hat sich ein Positionskampf entwickelt. Zwei unverhandelbare Positionen stehen sich gegenüber. Es läuft auf eine Win/Loose oder Loose/Loose Situation hinaus.

In der betrieblichen Praxis finden unablässig solche Positionskämpfe statt. Preis stabil halten contra Preiserhöhung; Kostentransparenz gewähren contra Einsichtnahme verweigern; Kein Skonto contra 3% Skonto. Die Reihe ließe sich beliebig fortsetzen.

Der Weg aus dieser Verhandlungssackgasse ist die Frage nach den Motiven: „Warum möchte der eine das Fenster in der Bibliothek schließen und der andere es öffnen?“  Abhängig vom jeweiligen Motiv ergeben sich eine Vielzahl von Lösungswegen. Sollte es um die Temperatur gehen, kann die Lösung zum Beispiel lauten: „Heizung an/aus“, „Klimaanlage an/aus“, oder „Pullover an/aus“. Ist das Motiv Straßenlärm, kann man das Problem mit Kopfhörern oder einem anderen Platz im Lesesaal beseitigen.

Tipp1: Erfragen Sie die Motive für die Position Ihres Verhandlungspartners. Legen Sie Ihre eigenen Motive offen. Lösungsansätze, auch in vertrackten Verhandlungssituation, lassen sich damit leichter finden. In letzter Konsequenz erreichen Sie ein Win/Win-Ergebnis und erreichen Zufriedenheit sowohl auf der Lieferanten- als auch auf der Kundenseite.

Viel Erfolg beim nächsten Bibliothek-Besuch.

Melanie Swirzina

Best Practice Institute GmbH

www.best-practice-institute.com

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