#34 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp34: Lebensmotive in Verhandlungen In unserem allerersten Tipp sprachen wir über den Unterschied von Position und Motiv im Sinne eines Verhandlungsmotivs. Nun gibt es neben den individuellen Motiven 16 Lebensmotive, die bipolar (hoch oder niedrig) ausgeprägt sind und damit maßgeblich die Persönlichkeit beschreiben (vgl.1990er Jahre Professor Steven Reiss): Lebensmotive sind Motor und zugleich Bewertungskriterien unseres Handelns. Dabei glaubt jeder, dass […]

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#33 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp33:  Frauen haben in Verhandlungen eine Oktave mehr Zu dominante Frauen gelten als „schwierig“ oder „Mannsweib“, zu emotionale Männer als „schwach“ und Weicheier. Was haben solche Vorstellungen mit Verhandlungen zu tun? Die Wissenschaft sagt, dass in der Mehrzahl von Verhandlungen männliche Eigenschaften wie Dominanz und Durchsetzungsstärke zu besseren ökonomischen Ergebnissen führen; denn diese Verhaltensweisen passen genau zu den Erwartungen, die […]

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#32 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp32: Statussignale Im Tipp31 haben wir gezeigt, dass das was wir mit unserem Körper tun unser Denken beeinflusst, und auch wie wir auf andere wirken. Um den Themenkomplex der „non-verbalen Kommunikation“ weiter zu vervollständigen, wollen wir uns den Signalen unseres Körpers zuwenden, die Überordnung auf der einen und Unterordnung auf der anderen Seite ausstrahlen.   Gerade in Verhandlungen kommt diesen […]

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#31 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp31: Body Feedback Stehen Sie mal auf. Senken Sie den Kopf, nehmen Sie die Schultern nach vorn, schieben Sie die Fußspitzen nach innen und beugen Sie die Knie ein wenig. Wie glauben Sie, ist Ihre Wirkung auf Ihr Umfeld? Man wird Ihnen Attribute wie schwach, energielos, antriebsarm, demotiviert etc. nachsagen. D.h. Ihre Wirkung nach außen wird durch Ihr gesamtes non […]

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Über Kosten verhandeln und nicht über Preise

Nach dem Lockdown geht es langsam wieder los. Und ganz bestimmt stehen ganz schnell wichtige Verhandlungen auf der Agenda. Zum Beispiel, weil sich während der Pandemie Prioritäten verschoben haben oder Geschäftspartner in Schieflage geraten sind. Besonders wenn dabei auf elektronische Kanäle ausgewichen werden muss, ist eine fundierte Vorbereitung mit dem argumentativen Leitfaden und eine sichere Gesprächsführung essenziel. Genau darauf fokussiert […]

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#30 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp30:  Wenn man für die Verhandlung auf elektronische Kanäle ausweichen muss. In Zeiten der Pandemie wird viel verhandelt. Mieter wünschen von ihren Vermietern Preisnachlässe; Händler wollen eine bevorzugte Belieferung; Insolvenzen führen zur Suche nach neuen Lieferanten; usw. Und dann sind da noch die Kontaktverbote und Reisebeschränkungen, die Face-to-Face Verhandlungen unmöglich machen. Im Folgenden beleuchten wir Optionen, die unter bestimmten Voraussetzungen […]

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Mindset Change in Einkaufsverhandlungen

Im Rückblick auf unser Kurz-Webinar „Preisanalyse“ blieb vielen Teilnehmern das obige Bild im Gedächtnis. Es spiegelt symbolhaft die klassischen Preis-Verhandlungen zwischen Einkauf und Vertrieb wider. Die alles entscheidende Frage ist hierbei: Wer ist der Hund und wer wirft den Ball? „Oft lässt sich der Einkauf durch die übliche Gesprächsvorbereitung und -strukturierung in die Rolle des Hundes drängen“, stellt Berthold Schneider, […]

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#29 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp29: Gesichterlesen in Verhandlungen Sie sitzen in einer Preisverhandlung und fragen sich, ob Ihr Gegenüber die Wahrheit sagt. Hat er wirklich keinen Spielraum mehr? Ist er noch motiviert, zu einem für beide Seiten befriedigenden Abschluss zu kommen, oder spricht er nur noch der formhalber mit Ihnen? Das sind Fragen, auf die jeder gerne eine Antwort hätte. Der emotionale Zustand Ihres […]

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#28 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp28: Temporärer Exit Es kommt vor, dass Verhandlungen auf einen temporären Exit hinauslaufen. Ein Stocken in den Verhandlungen kann mannigfaltige Ursachen haben: Neue, unerwartete Informationen, die die Verhandlungen beeinflussen Ein hohes Maß an „negativen“ Emotionen in den Verhandlungsteams Unabgestimmte Teams, z.B. durch neue Mitglieder Beharren auf festgefahrenen Positionen ZOPA (zone of possible agreement): Die Verhandlungsbandbreite ist überschritten; „Walk-Away-Konditionen“ stehen im […]

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#27 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp27: Der Anker-Effekt in Verhandlungen Den tatsächlichen Wert einer Sache zu bestimmen ist für Kunden mühsam und oft nahezu unmöglich. Folglich suchen Kunden, weil es bequem ist, nach Vergleichswerten, die ihnen helfen einen Preis zu beurteilen. Diesen Umstand machen sich professionelle Verkäufer zu Nutze. Nehmen wir folgendes Beispiel:  Sie sind Mitarbeiter des Flag-Ship Stores von Rimowa in Köln. Ihr Kunde […]

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