#34 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp34: Lebensmotive in Verhandlungen

In unserem allerersten Tipp sprachen wir über den Unterschied von Position und Motiv im Sinne eines Verhandlungsmotivs.

Nun gibt es neben den individuellen Motiven 16 Lebensmotive, die bipolar (hoch oder niedrig) ausgeprägt sind und damit maßgeblich die Persönlichkeit beschreiben (vgl.1990er Jahre Professor Steven Reiss): Lebensmotive sind Motor und zugleich Bewertungskriterien unseres Handelns. Dabei glaubt jeder, dass „seine“ Motive besser seien (Self Hugging). Darin liegt das Konfliktpotential und gleichermaßen eine Chance. Es handelt sich um folgende Motive: Macht, Unabhängigkeit, Neugier, Anerkennung, Ordnung, Sparen, Ehre, Idealismus, Beziehungen, Familie, Status, Rache, Schönheit, Essen, Körperliche Aktivität, Ruhe.

Die vier fettgedruckten Lebensmotive haben eine besondere Relevanz für Verhandlungen:

Der Machtmotivierte will führen und Einfluss nehmen. Er ist bereit zur Verantwortungsübernahme. Menschen mit einer geringen Machtmotivation hingegen, üben nicht gerne Einfluss auf andere aus. Geben Sie solchen Menschen das Gefühl des „Gewinnens“ oder übernehmen Sie die Führung.

Menschen, deren Lebensmotive eine starke Ausprägung im Bedürfnis nach Anerkennung haben, sind empfindsam gegenüber Kritik. Demgegenüber sind Menschen mit einem geringen Bedürfnis nach Anerkennung selbstsicher und konstruktiv. Sie können Rückschläge besser verkraften. Reagieren Sie entsprechend.

Die starke Ausprägung des Bedürfnisses nach Ehre spricht für eine Orientierung an Prinzipien sowie moralischer Integrität. Tradition und Loyalität sind wichtig. Ist Ehre eher nicht die treibende Kraft, orientiert man sich an individuellen Vorteilen und wenig an allgemeinen, anerkannten Prinzipien.

Wer durch ein hohes Bedürfnis nach Rache motiviert ist, sucht Vergeltung, ist konfliktbereit und hat Freude am Gewinnen. Wer über Rache wenig motiviert ist, vermeidet Konflikte und sucht stattdessen nach Kompromissen und Harmonie. Auch dieses Wissen können Sie in Verhandlungen nutzen.

Tipp34: Beschäftigen Sie sich mit den Ausprägungen in den Lebensmotiven Ihres Gegenübers. Finden Sie heraus wie er tickt und nutzen Sie die Lebensmotive nach Prof. Reiss in den kommenden Verhandlungen.

Begegnen Sie Ihrem Gegenüber da, wo er sich wohl fühlt.

Melanie Swirzina

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