#33 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp33:  Frauen haben in Verhandlungen eine Oktave mehr

Zu dominante Frauen gelten als „schwierig“ oder „Mannsweib“, zu emotionale Männer als „schwach“ und Weicheier. Was haben solche Vorstellungen mit Verhandlungen zu tun?

Die Wissenschaft sagt, dass in der Mehrzahl von Verhandlungen männliche Eigenschaften wie Dominanz und Durchsetzungsstärke zu besseren ökonomischen Ergebnissen führen; denn diese Verhaltensweisen passen genau zu den Erwartungen, die die Gesellschaft an Männer hat. Dummerweise widersprechen dominante Verhaltensweisen, den Erwartungen, die an Frauen gestellt werden.

Daraus ergibt sich eine gewisse Zwickmühle für Frauen. Denn sie müssen sich zwischen „eine gute Frau“ sein und „eine gute Verhandlerin“ entscheiden.

Aber es gibt Verhandlungskonstellationen und Themen, bei denen die weibliche Geschlechterrolle und die Rolle des effektiven Verhandlers zusammenpassen. Zum Beispiel verhandeln Frauen effektiver, wenn sie nicht eigene Interessen vertreten, sondern die eines Dritten. Die weibliche Eigenschaft „Fürsorge“ macht hier den Unterschied. Eine Frau kann das „Feminine“ in Verhandlungen einbringen und so die Beziehungsebene unter den Verhandlungsteilnehmern stärken. Damit lässt sich das Risiko eines eskalierenden Konflikts verringern. Und noch ein Beispiel: der hilfesuchende Augenaufschlag einer Frau wird einen männlichen Verhandlungspartner nicht kalt lassen. Vorausgesetzt er hat gute Manieren.

Tipp33 für Frauen:  Nutzen Sie die Möglichkeiten, die sich aus Ihrer Geschlechterrolle ergeben. Räumen Sie mit dem Aberglauben auf, Sie könnten sich nur in Verhandlungen behaupten, wenn Sie nicht als Frau wahrgenommen werden. Gerade wenn Sie als Frau wahrgenommen werden, können weibliche Eigenschaften Eingang in einen besseren Verhandlungsprozess finden.

Tipp33 für Männer:  Wenn Sie eine schwierige und möglicherweise eskalierende Verhandlungssituation erwarten, binden Sie eine Frau in die Verhandlungen ein, denn ihr fällt es leichter und wirkt überzeugender, wenn sie an die Lösungsbereitschaft und die Gemeinsamkeiten des Verhandlungsteams appelliert.

Melanie Swirzina

#BPI-Team

2 Kommentare

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    „der hilfesuchende Augenaufschlag einer Frau wird einen männlichen Verhandlungspartner nicht kalt lassen“.

    Wir haben Ihren Tipp – auch dieses Mal – in der Gruppe (Männer und Frauen) diskutiert. Die Tendenz des Gesprächs ging in folgende Richtung:
    Die Beschreibung ist ohne Zweifel an der Realität orientiert. Wenn man den Tipp jedoch konsequent nimmt, sollten weibliche Verhandlungspartner zur Ergebnissteigerung entsprechend geschult werden (evtl. mit Kleidungstipps) ? Warum bietet auch einkaufversusvertrieb solche Schulungen nicht an ?
    Unsere Vermutung: Das ist persönlicher Stil und berührt Grenzen, die jeder für sich setzt.
    Daher hätte uns der Text als Beschreibung nicht verwundert – als Tipp erscheint er uns weniger geeignet.

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      Lieber Herr Gertz,

      vielen Dank für Ihr Feedback.

      Wir freuen uns sehr, dass Sie unsere Verhandlungstipps immer lesen, und ich noch mehr, dass Sie sie im Team diskutieren.

      Tatsächlich bieten wir bei BPI ein Spezialtraining „Verhandlungen intern/extern für Frauen“ an. Dabei ist es uns ganz besonders wichtig, dass die individuellen Grenzen gewahrt bleiben.
      Diese Grenzen loten wir individuell im Training aus und helfen, im Rahmen dieser Grenzen, eine klare Positionierung und Erwiderungsfähigkeit erleichtern.
      Kommen Sie gerne zu dem Thema auf uns zu!
      Allerbeste Grüße und weiterhin gutes Verhandeln
      Ihre Melanie Swirzina, Trainerin BPI

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