#36 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp36: Von den Erfolgreichen lernen Stephan R. Covey (gestorben 2012) war ein US-amerikanischer Bestseller–Autor und Hochschullehrer an der Utah State University. Sein Buch „The Seven Habits of Highly Effective People“ ist eines der einflussreichsten Bücher über Management-Methoden. In Anlehnung an seine Studienergebnisse können wir lernen was einen erfolgreichen Verhandler auszeichnet. Covey identifiziert sieben Gewohnheiten, die erfolgreiche Personen und eben auch Verhandler   gemeinsam haben. 1. Proaktiv vorangehen […]

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Wie sich Spitzensportler motivieren

In einem Interview hat die 100 Meter Freistil Olympiasiegerin Britta Steffen einmal einen kleinen Einblick gegeben, wie ihre direkte Wettkampfvorbereitung aussieht und mit welchen Vergleichen und Visualisierungen Sie sich motiviert. Daran können wir uns vielleicht für die nächsten beruflichen Herausforderungen ein Beispiel nehmen. Gehen wir Ihr 100 Meter Rennen einmal aus trainingswissenschaftliche und einmal aus mentaler Perspektive durch. Ihr Trainingswissenschaftler […]

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#35 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp 35: Mach mal Pause In Verhandlungen geht es manchmal hoch her. Bevor eine brisante Verhandlungssituation ungelöst bleibt, sollten Sie sich und ihrem Gegenüber eine Pause verordnen. Denn in einer Pause können beide Seiten über das Gesagte nachdenken, Fragen formulieren oder die eigene Position reflektieren und ggf. korrigieren. Auf jeden Fall leistet die Pause einen Beitrag zur Professionalisierung der Verhandlung. […]

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#34 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp34: Lebensmotive in Verhandlungen In unserem allerersten Tipp sprachen wir über den Unterschied von Position und Motiv im Sinne eines Verhandlungsmotivs. Nun gibt es neben den individuellen Motiven 16 Lebensmotive, die bipolar (hoch oder niedrig) ausgeprägt sind und damit maßgeblich die Persönlichkeit beschreiben (vgl.1990er Jahre Professor Steven Reiss): Lebensmotive sind Motor und zugleich Bewertungskriterien unseres Handelns. Dabei glaubt jeder, dass […]

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#33 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp33:  Frauen haben in Verhandlungen eine Oktave mehr Zu dominante Frauen gelten als „schwierig“ oder „Mannsweib“, zu emotionale Männer als „schwach“ und Weicheier. Was haben solche Vorstellungen mit Verhandlungen zu tun? Die Wissenschaft sagt, dass in der Mehrzahl von Verhandlungen männliche Eigenschaften wie Dominanz und Durchsetzungsstärke zu besseren ökonomischen Ergebnissen führen; denn diese Verhaltensweisen passen genau zu den Erwartungen, die […]

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#32 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp32: Statussignale Im Tipp31 haben wir gezeigt, dass das was wir mit unserem Körper tun unser Denken beeinflusst, und auch wie wir auf andere wirken. Um den Themenkomplex der „non-verbalen Kommunikation“ weiter zu vervollständigen, wollen wir uns den Signalen unseres Körpers zuwenden, die Überordnung auf der einen und Unterordnung auf der anderen Seite ausstrahlen.   Gerade in Verhandlungen kommt diesen […]

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#31 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp31: Body Feedback Stehen Sie mal auf. Senken Sie den Kopf, nehmen Sie die Schultern nach vorn, schieben Sie die Fußspitzen nach innen und beugen Sie die Knie ein wenig. Wie glauben Sie, ist Ihre Wirkung auf Ihr Umfeld? Man wird Ihnen Attribute wie schwach, energielos, antriebsarm, demotiviert etc. nachsagen. D.h. Ihre Wirkung nach außen wird durch Ihr gesamtes non […]

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Über Kosten verhandeln und nicht über Preise

Nach dem Lockdown geht es langsam wieder los. Und ganz bestimmt stehen ganz schnell wichtige Verhandlungen auf der Agenda. Zum Beispiel, weil sich während der Pandemie Prioritäten verschoben haben oder Geschäftspartner in Schieflage geraten sind. Besonders wenn dabei auf elektronische Kanäle ausgewichen werden muss, ist eine fundierte Vorbereitung mit dem argumentativen Leitfaden und eine sichere Gesprächsführung essenziel. Genau darauf fokussiert […]

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Mindset Change in Einkaufsverhandlungen

Im Rückblick auf unser Kurz-Webinar „Preisanalyse“ blieb vielen Teilnehmern das obige Bild im Gedächtnis. Es spiegelt symbolhaft die klassischen Preis-Verhandlungen zwischen Einkauf und Vertrieb wider. Die alles entscheidende Frage ist hierbei: Wer ist der Hund und wer wirft den Ball? „Oft lässt sich der Einkauf durch die übliche Gesprächsvorbereitung und -strukturierung in die Rolle des Hundes drängen“, stellt Berthold Schneider, […]

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#29 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp29: Gesichterlesen in Verhandlungen Sie sitzen in einer Preisverhandlung und fragen sich, ob Ihr Gegenüber die Wahrheit sagt. Hat er wirklich keinen Spielraum mehr? Ist er noch motiviert, zu einem für beide Seiten befriedigenden Abschluss zu kommen, oder spricht er nur noch der formhalber mit Ihnen? Das sind Fragen, auf die jeder gerne eine Antwort hätte. Der emotionale Zustand Ihres […]

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