#37 TIPP Trump´isten am Verhandlungstisch

Tipp37: Trumpisten am Verhandlungstisch

Jeder von uns hatte im Laufe seiner Karriere bestimmt schon einmal das zweifelhafte Vergnügen, mit einem Trump´isten am Verhandlungstisch zu sitzen. Der Trump´ist zeichnet sich durch paranoide, egozentrische Wesensmerkmale aus. Er ist misstrauisch und aggressiv, er geht ständig davon aus, dass andere ihm schaden wollen, ohne dass er dafür Belege hat. Er sieht sich selbst im Mittelpunkt. Damit einhergehend zeigt er eine übertriebene Selbstbezogenheit. 

Angesichts eines entsprechenden Verhaltens kann man schon mal richtig nervös werden.  

In seinem Buch „Die rhetorischen Regeln zum Überleben im Haifischbecken“ empfiehlt Marc-Stephan Daniel ein dreistufiges Vorgehen. 

Stufe 1:

Der trumpistische Verhandlungspartner dominiert das Geschehen und lässt Ihnen keinen Spielraum; dann können Sie einen ersten Warnschuss abgeben: „Ich habe den Eindruck, dass wir eine unterschiedliche Agenda verfolgen.“

Denn, wenn wir von unserem Verhandlungspartner dominiert oder ignoriert werden, ist das keine Verhandlungssituation. In diesen Extremsituationen geht es darum, die Basis für Verhandlungen neu zu definieren. 

Stufe 2:

Jetzt geht es überhaupt nicht mehr um die Sache. Ein vernünftiges Gespräch ist nicht mehr möglich. Es geht nur noch darum, wer der Stärkere ist. „Ich habe wiederholt darauf hingewiesen, dass Alternative 2 nicht in Frage kommt. Unter diesen Voraussetzungen können wir die Verhandlungen nicht fortsetzen.“

Stufe 3: 

Eine Entscheidung soll erzwungen werden. „Wir sind an einem Punkt angekommen, wo eine Fortsetzung der Verhandlungen keinen Sinn mehr macht. Ich plädiere dafür, das Gespräch für heute zu beenden.“

Für den Fall, dass der Trump´ist an irgendeiner Stelle des Prozesses einlenkt, sollten Sie ebenfalls Druck aus dem Kessel nehmen.

Tipp 37: Sagen Sie „STOPP“, wenn der Verhandlungspartner zu übergriffig ist.

Melanie Swirzina

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