#36 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp³⁶: Von den Erfolgreichen lernen

Stephan R. Covey (gestorben 2012) war ein US-amerikanischer Bestseller–Autor und Hochschullehrer an der Utah State University. Sein Buch „The Seven Habits of Highly Effective People“ ist eines der einflussreichsten Bücher über Management-Methoden. In Anlehnung an seine Studienergebnisse können wir lernen was einen erfolgreichen Verhandler auszeichnet. Covey identifiziert sieben Gewohnheiten, die erfolgreiche Personen und eben auch Verhandler   gemeinsam haben.

1. Proaktiv vorangehen

Erfolgreiche Verhandler sind proaktiv. Sie ergreifen die Initiative. Abwarten, sich nicht trauen und Ängstlichkeit gehören nicht zu ihrem Repertoire.   

2. Zielbild entwickeln

Der gute Verhandler entwickelt für sich ein Bild davon wie sich die Zukunft, nach einem sehr guten Verhandlungsergebnis, für ihn anfühlt. Er stellt sich dabei Fragen wie: „Was habe ich davon?“; „Geht es  mir mit dem Verhandlungsergebnis besser?“; „Was kann ich mir dafür „kaufen“? Dahinter steht der Mechanismus, dass ein attraktives Zielbild motiviert.

3. Entscheider involvieren

Es macht keinen Sinn, Verhandlungen aufzunehmen, wenn man auf der Gegenseite nur Personen am Verhandlungstisch sitzen hat, die nicht entscheidungsbefugt sind, die kein Budget haben oder noch schlimmer keinen Bedarf. Der gute Verhandler wird also relativ viel Zeit darauf verwenden, die Entscheidungsmechanismen der Gegenseite zu durchleuchten, den Entscheider zu identifizieren und an den Tisch zu holen.

4. Win-Win anstreben

Kooperatives Verhalten ist zunächst einmal eine erfolgversprechende  Grundhaltung. Der gute Verhandler achtet jedoch peinlichst genau darauf, wenn die Gegenseite seine faire und kooperative  Verhandlungsführung missbraucht.  Er passt seinen Verhandlungsstil dann entsprechend an.

5. Verstehen vor verstanden werden

Erfolgreiche Verhandler beschäftigen sich intensiv mit der Frage: „Was motiviert mein Gegenüber?“ „Was ist für ihn wichtig?“ Erst wenn er dazu überzeugende Antworten gefunden hat, trägt er seine eigenen Argumente vor.

6. Abkupfern erwünscht

Wie es der Zufall will, laufen oder liefen im Unternehmen Verhandlungen ähnlichen Inhalts. In solch einem Fall wird der gute Verhandler prüfen, ob Erkenntnisse aus dem alten Fall auch in dem neuen Fall funktionieren könnten. Manchmal kann man darauf verzichten, die Welt neu erfinden zu müssen.

 7. An der Rhetorik feilen

Wenn die Ziele, die Argumente, Vorschläge und Forderungen klar sind, kommt es darauf an, diese auch „rüber zu bringen“. Dazu wird der gute Verhandler in die Anschaulichkeit, die Eindringlichkeit sowie die Spannung  investieren.

Tipp³⁶: Machen Sie sich die sieben Gewohnheiten zu eigen und Sie werden bald auch zu den „Highly effective People“ gehören    

Melanie Swirzina