#21 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp21: Es geht immer um Macht – Vertriebsperspektive

In der vergangen Ausgabe (Tipp20) haben wir uns mit dem Thema „BATNA“ (best alternative to no agreement bzw. best alternative to a negotiated agreement) aus Einkäufersicht beschäftigt. Der heutige Tipp soll die Vertriebsperspektive anhand einiger Beispiel in den Blick nehmen.  Was können Einflussfaktoren sein, die auf das BATNA des Vertriebs wirken?

Nehmen wir den Fall „kurzer“ und „langer“ Märkte. Kurze Märkte sind gekennzeichnet durch Lieferengpässe; mangelnde Warenverfügbarkeit und ausgelastete Produktionskapazitäten.  Der Handlungsspielraum des Gegenübers -also des Einkaufs – ist stark eingeschränkt: Sein BATNA ist schwach. Der Verkäufer hingegen ist in dieser Konstellation mächtig. Er wird eine „price before volume“ Strategie verfolgen.

Anders in „langen“ Märkten. Die Kapazitäten sind nicht ausgelastet, die Warenverfügbarkeit ist hoch. Der Vertrieb muss Menge verkaufen und wird daher bereit sein, die Preise zu senken. Sein BATNA ist denkbar schlecht. Die Macht hat der Einkauf.

Auch kann das Umsatzziel des Verkäufers sein BATNA beeinflussen. Hat er seine Ziele bereits vor Ablauf des Jahres erreicht, verfügt er über ein gutes BATNA. Zu einem Geschäftsabschluss noch vor Weihnachten wird er nur bereit sein, wenn er einen höheren Preis vereinbaren kann. Umgekehrt gerät der Verkäufer unter Druck, wenn ihm noch mehrere größere Aufträge fehlen, um sein Umsatzziel zu erreichen. Er hat ein schlechtes BATNA und wird bereit sein, Preisnachlässe zu akzeptieren.

Tipp21: Analysieren Sie Ihr BATNA ebenso wie das BATNA Ihres Verhandlungspartners und synchronisieren Sie Ihre Verhandlungsstrategie mit dem BATNA-Analyseergebnis.

Melanie Swirzina

Best Practice Institute GmbH

www.best-practice.institute.com

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