#5a Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

Achten Sie auf Torpedo-Signale

Sie sind Vertriebsleiter eines margenschwachen Chemieunternehmens. Preisverhandlungen mit Ihrem größten Kunden stehen an.  Das Verhandlungsmandat der Geschäftsführung erlaubt keine günstigeren Konditionen. Die Geschäftsführung will allerdings noch einmal gefragt werden, sollten die Verhandlungen zu scheitern drohen. Damit pflanzt die Geschäftsführung folgende Botschaft in Ihr Unterbewusstsein: „Wenn es hart auf hart kommt, wird schon noch was gehen.“

Sie konnten darlegen, dass Ihre Preise „best in class“ sind. Hier ist also für Ihren Kunden nichts zu holen. Er richtet daher sein Augenmerk folgerichtig auf andere Konditionen und fragt: „Was können wir denn am Zahlungsziel machen? 60 Tage sind doch mittlerweile branchenüblich.“ Sie antworten: „Eigentlich kann ich bei keiner Preiskondition – so auch beim Zahlungsziel – Nachlässe gewähren.“

Mit der unbewussten Verwendung des Wörtchens „eigentlich“ haben Sie Ihre Verhandlungsposition entscheidend geschwächt; denn das Wort „eigentlich“ hat eine konterkarierende bzw. torpedierende Wirkung und signalisiert, dass Nachlässe unter bestimmten Voraussetzungen eben doch gewährt werden können. In diesem Fall, wenn die Zustimmung der Geschäftsführung vorliegt.

Neben dem Wort „eigentlich“ gibt es weitere Worte, die wie ein Torpedo-Signal der Klasse A (üblich) funktionieren:

Torpedosignal A:

ÜBLICH

„Normalerweise…

„Standardmäßig…

„Eigentlich…

…können wir das nicht machen“
Signal:

Nicht vorgesehen, aber es gibt Ausnahmen

Die Torpedosignale der Klassen B und C werde ich beim nächsten Mal vorstellen.

Tipp5_A: Vermeiden Sie die Verwendung von Torpedo-Signalen; denn sie hintertreiben, vereiteln, konterkarieren und torpedieren Ihre Aussagen und Statements. Aber achten Sie auf Torpedo-Signale, die Ihr Verhandlungspartner sendet. Machen Sie sich eine Notiz und kommen Sie später darauf zurück.

 

Melanie Swirzina

Best Practice Institute GmbH

http://www.best-practice-institute.com

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