Beitragsreihe Neukundenakquise – Das Team zur dauerhaften Akquise motivieren

In dieser Beitragsreihe erhalten Sie wertvolle Tipps und Impulse, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation auf Neukundenakquise ausrichten und Ihr Team dauerhaft zur Kaltakquise motivieren.

Es ist eine der größten Herausforderungen für Führungskräfte im Vertrieb, die Motivation zur Kaltakquise dauerhaft hoch zu halten. Oft passieren die Aktivitäten in Wellen. Erst ist der Druck da, neue Kunden zu akquirieren. Dann werden Aktionen wie Trainings oder Telefonpartys durchgeführt. Doch sobald sich der erste Erfolg einstellt, der Druck nachlässt, schwindet auch der Appetit auf neue Kunden. Man ist durch die akquirierten Projekte sowieso voll beschäftigt.

Das ist zunächst einmal ein häufiges Muster, welches sie durchschauen, aber nicht akzeptieren sollten. Diese volatilen Aktivitäten gehen zu Lasten der Effektivität.

Die Frage ist also, wie das Team dauerhaft motiviert bleibt, ohne permanenten Druck oder teure Anreizsysteme einzusetzen. Nur wenn der Mitarbeiter Spaß an der Akquise selbst hat, wird er dauerhaft dabeibleiben und die Akquise-Aktivitäten selbstverantwortlich durchführen.

Eine Erkenntnis in diesem Zusammenhang ist, dass Sie Ihre Mitarbeiter nicht motivieren können. Vielleicht können Sie sie beeinflussen, damit Sie Ihre eigene Motivation entdecken.

Auf dem Weg dahin können Sie Ihre Mitarbeiter unterstützen, indem Sie für den richtigen Rahmen sorgen. Dazu gehören

  • der passende Raum,
  • die passende Technik,
  • Freiräume und klare Prioritäten und
  • Zeit für Training und Reflexion.

Das sind zunächst mal die wichtigsten Grundvoraussetzungen, die, wenn sie nicht vorhanden sind, die Nachhaltigkeit gefährden.

Die Angst vor Ablehnung ist unserer Überzeugung nach ein weiteres Hindernis. Gerade um diese am Anfang zu überwinden, ist es für viele Verkäufer eine große Hilfe im Team Akquise zu machen. Organisieren Sie einen festen Tag in der Woche, an dem sich das gesamte Team zur Akquise verabredet. Der Vorteil solcher „Telefonpartys“ ist, dass dadurch die Gruppendynamik ins laufen kommt. Oft entsteht ein sehr positiver Wettkampf, um Kunden und neue Termine. Ebenso können neue Einstiege, Argumente oder Strategien ausgetauscht werden, Erfolge gemeinsam gefeiert und Niederlagen besser weggesteckt werden.

Menschen sind „Beziehungstiere“ und die Angst vor Ablehnung ist für manche Menschen sehr unangenehm, weil sie mit lebensbedrohlichen Gefühlen verbunden ist. Inmitten des eigenen Teams kann sich dieser Angst ganz anders gestellt werden.

Wenn es keine Telefonparty sein soll, können Sie auch 2-er Teams bilden, die sich gegenseitig unterstützen und helfen.

Entwickeln Sie ein Gespür für die intrinsischen Motivationsfaktoren bei Ihren Mitarbeitern und geben Sie den Bedürfnissen und Talenten jedes einzelnen Mitarbeiters Bedeutung. Versuchen Sie, ihn darin zu erkennen und wert zu schätzen.

Alle Top-Neukunden-Akquisiteure, die wir kennen, haben einen starken inneren Antrieb für ihre Tätigkeit. Sie machen Neukundenakquise des Spaßes wegen. Einfach, weil sie Freude daran haben, mit leuchtenden Augen und dem neuen Vertrag in der Hand ins Büro zu stürmen und die Siegerfaust zu ballen.

Marcus Dobberstein

Ihr Best Practice Institute Team

http://www.best-practice-institute.com

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