Beitragsreihe Neukundenakquise – Wähle die richtige innere Einstellung

In dieser Beitragsreihe erhalten Sie wertvolle Tipps und Impulse, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation auf Neukundenakquise ausrichten und Ihr Team dauerhaft zur Kaltakquise motivieren.

Sie haben sicherlich schon von der Einteilung von Verkäufern in „Farmer“ und „Hunter“ gehört. Die Hunter haben großen Spaß an der Neukundenakquise und stürzen sich gerne auf jeden potentiellen Kunden, sie sind völlig „schmerzfrei“ fremde Menschen anzusprechen und zu überzeugen.

Und dann gibt es die „Farmer“, die sich überwinden müssen, um mit fremden Menschen in Kontakt zu kommen und die Ablehnung und Zurückweisung der Kunden nicht ganz so „schmerzfrei“ wegstecken. Dafür sind Farmer sehr gut darin, bestehende Kunden zu halten, weiter aufzubauen und auch noch nach 5 Jahren immer neue Ideen zu haben, die den Kunden begeistern.

Vertriebsleiter wünschen natürlich das beste von beiden Typen, aber diese Typen gibt es in Reinform sowieso nur in der Theorie. Ob wir eher zum einen oder zum anderen Typ tendieren, hängt stark von unserer inneren Einstellung und unseren Glaubenssätzen ab. Beides beeinflusst den Erfolg noch viel mehr als das rhetorische Geschick oder die eigenen Produkte und Dienstleistungen.

Die innere Haltung und die Macht der eigenen Glaubenssätze

Es macht Sinn, sich seiner Glaubenssätze bewusst zu werden, sie zu hinterfragen und gegebenenfalls zu ändern. Das Schöne an Glaubenssätzen ist, dass sie immer wahr sind. Egal an was Sie glauben, Sie werden immer Erfahrungen sammeln können, die Ihre Glaubenssätze bestätigen. Hinterfragen Sie Ihre Überzeugungen immer wieder kritisch.

Beispiele für problematische Glaubenssätze im Vertrieb:

  • Ich bin doch kein Verkäufer oder gar Klinkenputzer!
  • Mit den Preisen, kann man keinen überzeugen, wir sind zu teuer!
  • Kaltakquise ist viel zu aufwändig, da kommt nix bei raus!
  • Ich habe so viel zu tun! Ich habe keine Zeit für Neukundenakquise!
  • Die sind mit der Konkurrenz „verheiratet“!

Beispiele für positive Glaubenssätze

  • Du kannst nur gewinnen!
  • Jede Absage ist ein notwendiger Schritt zum nächsten Erfolg.
  • Zurückweisungen betreffen mich nicht persönlich.
  • Aus jeder Absage kann ich etwas lernen.
  • Ich muss jedem die Möglichkeit geben, mein Angebot zu prüfen. (Nicht, dass sich einer beschwert, er hätte nicht von uns gewusst!)
  • Wenn ich es nicht mache, macht es ein anderer.
  • Die Fähigkeit aus eigener Kraft neue Kunden zu gewinnen, gibt mir Selbstvertrauen und Sicherheit!

Glaubenssätze zu verändern ist leider nicht leicht. Theoretisch können Sie Glaubenssätze auswählen, wie morgens ein frisches Hemd. Allerdings stehen hinter unseren Überzeugungen Erfahrungen, die nur durch neue und andere Erfahrungen verändert werden können. Wir können also unsere Glaubenssätze nur verändern, wenn wir andere Erfahrungen machen.

Im ersten Schritt sollten Sie sich Ihrer Glaubenssätze bewusst werden. Schreiben Sie mindestens 10 Überzeugungen auf, die Sie in Bezug auf Akquise haben.  Allein dadurch verlieren negative Überzeugungen schon ihren destruktiven Einfluss. Betrachten Sie die Aussagen und entscheiden Sie, welche Sie beibehalten, verändern oder ersetzen möchten.

Im zweiten Schritt überprüfen Sie die Glaubenssätze in der Realität. Stimmen sie wirklich? Sind sie aktuell hilfreich und angemessen? Ohne Ausnahme? Sie werden merken, dass Sie für und gegen jeden Glaubenssatz Belege finden werden.

Im dritten Schritt, schreiben Sie negative Glaubenssätze, in positive Glaubenssätze um. Gehen Sie dabei achtsam vor und erforschen Sie Ihr Innenleben.

  • Wie fühlen Sie sich mit dem neuen Glaubenssatz?
  • Was sträubt sich gegen Ihren neuen Glaubenssatz?
  • Welche Bedürfnisse und Ängste zeigen sich?
  • Welche Widerstände und inneren Konflikte zeigen sich?

Kommen Sie sich auf die Schliche. Meist ist es die unbewusste Angst vor dem Scheitern und der Ablehnung, vor der wir uns mit negativen Glaubenssätzen schützen wollen. Wer Erfolg in der Akquise haben will, muss sich dieser Angst stellen und nicht davonlaufen.

Thematisieren Sie Glaubenssätze auch in Ihrem Vertriebsteam und erforschen Sie, welche Motivatoren und Blockaden jeder Mitarbeiter hat. Was reizt mich an der Akquise? Was demotiviert mich bei der Akquise?

Marcus Dobberstein

Ihr Best Practice Institute Team

http://www.best-practice-institute.com

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