#11 Tipp für schwierige Verhandlungssituationen

Tipp¹¹: Das Eröffnungsangebot

Ein neues Auto ist fällig. Die Konfiguration haben Sie als ersten Entwurf fertiggestellt. Der Wagen soll über 48 Monate ratenfinanziert werden und die Farbe hyazint-rot erhalten. Mit diesen Informationen treffen Sie sich mit Herrn Schön, dem Vertriebsleiter Ihres Autohändlers. Die endgültige Ausstattung des Fahrzeugs ist rasch kalkuliert. Das Angebot wollen Sie im Familienrat am Wochenende besprechen.

Am Montag übermitteln Sie Herrn Schön alle Angaben, die noch fehlten. Kurz vor Feierabend erhalten Sie von Herrn Schön ein kalkuliertes Kaufpreisangebot. Selbstverständlich gehen Sie davon aus, dass sich dieses Angebot noch verhandeln lässt. Dieser Eindruck wird durch Herrn Schöns Aussage, er wolle noch mit seinem Chef über das Angebot sprechen, verstärkt. Sie sind zufrieden, jedoch folgt die Ernüchterung auf dem Fuß.

Telefonisch teilt Ihnen Herr Schön mit, dass er auch nach Rücksprache mit seinem Vorgesetzten weder einen Preisnachlass gewähren noch einen Nachlass auf bestimmte Kostenpositionen (z.B. Reifen, Inspektionen oder andere Dienstleistungen) geben könne. Sie beenden das Gespräch sofort.

Achtung: Der Vertriebsleiter macht einen Kardinalfehler. Jeder Verhandlungsbeteiligte geht bei Nennung eines ersten Preises von einem verhandelbaren Angebot aus. Ein unverhandelbares NEIN führt unweigerlich zu einem Gewinner-Verlierer-Spiel. Und wer will schon verlieren bevor das Spiel überhaupt begonnen hat.

 

Tipp 11: Ihre Verhandlungsposition sollte immer über Ihrem gewünschten Verhandlungsergebnis liegen. Und seien Sie versichert: Ihr Gegenüber wird bei einer angekündigten Preiserhöhung ebenfalls ein verhandelbares Eröffnungsangebot auf den Tisch legen.

Um final beurteilen zu können, ob es sich um ein wie oben beschriebenes politisches, taktisches Angebot handelt oder um ein substantiiertes, helfen Ihnen Marktinformationen wie zum Beispiel Kostenstrukturanalysen, Rohstoffindices oder Vergleichsangebote.

Melanie Swirzina

Best Practice Institute GmbH

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