#14 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN
Tipp14: Schweigen – Taktik und Gegentaktik
Ihr Gegenüber unterbreitet Ihnen ein Angebot, das Ihnen nicht wirklich zusagt und Sie möchten Nachbesserungen erreichen. Dann sagen Sie zu der Offerte einfach nichts. Schweigen Sie. Ihr Verhandlungspartner wird unter Druck geraten. Und mit jeder weiteren Schweigesekunde steigt der Druck und der Wunsch nach Druckentlastung. Die er erreichen kann, wenn er das Schweigen bricht. Wenn er das tut, wird er seine Verhandlungsposition aufweichen: „Über das Zahlungsziel können wir ja noch einmal reden.“ „Die Frachtkosten sind natürlich im Preis enthalten.“ etc.
Merke: Wer das Schweigen als Erster bricht hat „verloren“.
Was jedoch tun Sie, wenn Sie eine Forderung in den Raum stellen und Ihr Verhandlungspartner schweigt. Dann greifen Sie zur Gegentaktik, indem sie die Forderung wiederholen: „Also 10% Nachlass müssen bei der Menge drin sein.“ Oder Sie stellen eine Evaluationsfrage: „Was sagen Sie dazu?“ oder „Wie klingt das für Sie?“ oder „Darf ich Ihr Schweigen als Zustimmung interpretieren?“ Mit der Wiederholung oder der Evaluation können Sie das Schweigen brechen, ohne Zugeständnisse zu machen.
Tipp14: Schweigen ist eine starke Taktik in Verhandlungen. Probieren Sie es aus.
Melanie Swirzina
Best Practice Institute GmbH
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