#19 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp¹⁹: Verträge sind zum Vertragen da

Wer ihn nicht kennt, dem sei der Film „Der Rosenkrieg“ mit Michael Douglas und Kathleen Turner empfohlen. Zur Eskalation eines Ehestreits bis zur Inkaufnahme des eigenen Untergangs kommt es unter anderem wegen mangelhafter oder nicht vorhandener Absprachen, die man in „guten Tagen“ hätte verabreden können.

Denn zu Beginn von Vertragsverhandlungen sind die Parteien sehr motiviert, zu einem Vertragsabschluss zu kommen. Dies ist die richtige Zeit für umfassende Vereinbarungen. Es ist die Zeit, Interpretationsspielräume so gering wie möglich zu halten. Um das zu erreichen, kann ein dreistufiger Ansatz angewandt werden:

Verhandelbare Aspekte

Sammeln Sie im Kreis der Stakeholder alle Aspekte, die verhandelbar sind. Die Klassiker sind: Preis, Menge, Zahlungsziel, Spezifikationen etc.. An Themenbereiche wie Ersatzteilverfügbarkeit, Spezifikationsänderungen, Abnahmekriterien usw. wird nicht immer gedacht. Sammeln Sie die verhandelbaren Aspekte in maximaler Ausprägung. So stellen Sie sicher, nichts zu vergessen und Sie vermeiden unvorhergesehene Claims, die zum Streitpunkt werden können.

ZOPA (zone of possible agreement)…

oder „Verhandlungsbandbreite“ beschreibt die Zone in Verhandlungen, innerhalb derer Sie bereit sind zu verhandeln. Außerhalb dieser Zone liegen die  sogenannten „Walk-Away Konditionen“.  Das sind die Konditionen, die zum einstweiligen Abbruch der Verhandlungen führen.

Szenarien

Die verhandelbaren Aspekte werden nun priorisiert. In der Kombination aus verhandelbaren Aspekten können Szenarien entwickelt werden – von „best case“ zu „worst case“. Damit bleibt man in der Verhandlung sehr flexibel. Muss man von einer Position innerhalb der ZOPA abweichen, kann man einen anderen verhandelbaren Aspekt einbringen und eintauschen.

Tipp¹⁹: Don´t give anything away for free.

Melanie Swirzina

Best Practice Institute GmbH

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