#9 Tipp für schwierige Verhandlungssituationen
Tipp9: Die Vorteile des Fragens
Menschen befinden sich fortwährend in Verhandlungen. Und sie haben dabei Ziele im Auge, die sie durchsetzen oder wenigstens zu einem zufriedenstellenden Ergebnis bringen wollen. Das gilt geschäftlich wie privat. Im geschäftlichen Umfeld geht es um Preiserhöhungen, den Nachfolgeauftrag für ein neues IT-Geschäft oder um die eigene Gehaltsentwicklung im Unternehmen. Im Privaten verhandeln Sie das nächste Urlaubsziel mit Ihrer Familie, die Anschaffung des internetfähigen Thermomix mit Ihrer Frau oder die Anschaffung des brandneuen Autos.
Auf jeden Fall erhöhen Sie die Erfolgswahrscheinlichkeit mit einer Fragestrategie. Nehmen wir das Beispiel der Vertragsverhandlungen zur Akquise eines Folgeauftrags im IT-Umfeld. Wenn Sie zu Ihrem Kunden sagen: „Beim Thema Industrie 4.0 müssen Sie ja auch was tun,“ lösen Sie Widerstände aus, erfahren nichts über das hinaus, was Sie ohnehin schon wissen und Sie stören obendrein die Beziehungsebene. Wäre es nicht klüger zu fragen: „Wie sehen Ihre Pläne zum Thema Industrie 4.0 aus?“ Zunächst verhindern Sie durch die Frage eine verärgerte Spontanreaktion: „Ich muss gar nichts.“ Zweitens zeigen Sie durch die Frage Interesse. Das ist gut für die Beziehungsebene. Drittens lenken Sie die Denkrichtung auf die strategischen und operativen Vorhaben des Kunden. Und – last but not least – Sie erhalten Informationen, die Sie bisher noch nicht hatten und die Sie im weiteren Verlauf der Verhandlungen nutzen können.
Starten Sie also die Verhandlungen um das neue Auto nicht mit dem Satz: „Wir müssen ein neues Auto haben“, sondern fragen Sie: „Schatz, wie denkst Du über ein neues Auto?“ Wenn Sie sich am Ende mit Ihrer Frau auf ein rotes Cabrio mit beleuchtetem Schminkspiegel einigen, hat Ihre Fragestrategie doch funktioniert, oder?
Tipp9: Reden ist Silber, Fragen ist Gold; denn wer fragt führt.
Melanie Swirzina
Best Practice Institute GmbH
http://www.best-practice-institute.com