Beitragsreihe Neukundenakquise – Der richtige Fokus bei der Auswahl der Zielkunden

In dieser Beitragsreihe erhalten Sie wertvolle Tipps und Impulse, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation auf Neukundenakquise ausrichten und Ihr Team dauerhaft zur Kaltakquise motivieren.

Die Suche nach den richtigen Kunden ist oft wie Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Zwar bekommt man über Suchmaschinen, Branchenverzeichnisse und virtuelle Businessnetzwerke jede Menge Ideen geliefert, aber keine Antwort darauf, an welcher Stelle ein sinnvoller Fokus anzusetzen ist.

Jeder, der schon einmal leblose Zielkundenlisten „abtelefoniert“ hat, ahnt, dass sich die Beschäftigung mit einem Wunschkundenprofil lohnen könnte. Die Frage dreht sich also um unser Beuteschema, das Profil, bei dem von alleine unser Jagdtrieb nach einem vielversprechenden Neukunden geweckt wird.

Die einfache Frage lautet: „Mit welchen Unternehmen würde ich gerne zusammenarbeiten und warum?“ An dieser Stelle ist es wichtig, sich zunächst auf subjektive Merkmale zu konzentrieren. Je emotionaler die Gründe sind, desto höher ist auch die Motivation tätig zu werden. Ebenso haben wir mehr Ideen, wie wir dem Zielunternehmen einen Nutzen von der zukünftigen Zusammenarbeit vermitteln können.

Nehmen Sie sich mit Ihren Kollegen die Zeit und entwickeln Sie ein Zielkundenprofil. Nachfolgende Punkte können Ihnen als Anregung dienen.

Auf der Suche nach dem Wunschkundenprofil

Analysiere die besten bestehenden Kunden nach:

• Wachstumsdynamik
• Image und Bekanntheit
• Größe
• Unternehmens- oder Konzernstruktur
• Räumliche Nähe, Erreichbarkeit
• Branchenzugehörigkeit
• Empfänglich für Produktnutzen
• etc.

Tendenziell sind Unternehmen mit einer hohen Wachstumsdynamik attraktiver als andere Unternehmen. Das hängt zum einen damit zusammen, dass sie ebenfalls mit dem Kunden wachsen und mit steigenden Aufträgen rechnen können. Ebenso sind stark wachsende Unternehmen oft mit sich selbst beschäftigt und können von einem guten Verkäufer besser „gesteuert“ werden. Ein Unternehmen im Expansionsmodus macht selten Ausschreibungen mit 10 Wettbewerbern. Unternehmen die kurz vor der Insolvenz stehen schon.

Konzentrieren Sie sich auf wenige Wunschkunden, auf die aber richtig. Verlieren Sie sich nicht in riesigen Potentiallisten, das schafft nur Frust und Sie verlieren den Überblick. Sobald ein Kunde von der Wunschkundenkiste gewonnen wurde, nehmen Sie einen neuen Kandidaten auf.

Viel Erfolg beim Erstellen Ihres Wunschkundenprofils

Marcus Dobberstein

Ihr Best Practice Institute Team

http://www.best-practice-institute.com