Beitragsreihe Neukundenakquise – Die wichtigsten Akquise Werkzeuge

Die wichtigsten Akquise Werkzeuge im Team trainieren und beherrschen

In dieser Beitragsreihe erhalten Sie wertvolle Tipps und Impulse, wie sie ihre Vertriebsorganisation auf Neukundenakquise ausrichten und ihr Team dauerhaft zur Kaltakquise motivieren.

Wie haben als Verkäufer alle einen Traum: Wir sitzen am Schreibtisch, das Telefon klingelt. Sie heben ab und eine Stimme meldet sich: Ich habe gehört sie sind der Beste, darf ich Kunde bei ihnen werden?

Auf Dauer wäre das wahrscheinlich auch zu langweilig. Aber was können wir über eine optimale Kundenbeziehung sagen, was haben wir bei treuen und begeisternden Kunden erreicht? Wir sind die Nr. 1 im Kopf des Kunden. Wir sind der erste den er anruft wenn ein Problem auftaucht oder ein neues Projekt entsteht.

Jede dieser Beziehungen hatte einen Anfang. Wer sie schneller als andere erreichen will, sollte 2 Akquise Erfolgsfaktoren immer geschickt miteinander kombinieren:

1. Redundanz
2. Emotion

Der Kunde lernt Sie über kontinuierliche Wiederholungen kennen. Erst nach mehreren Kontakten wird er sie kennen und Vertrauen fassen. Es braucht einfach Wiederholungen, sonst werden sie sehr schnell in Vergessenheit geraten.

Damit Sie besser in Erinnerung bleiben, sollten Sie sich auch emotional beim Kunden verankern. Ihr Wiedererkennungswert hängt stark von der Fähigkeit ab, Ihren Kunden zu begeistern oder auf einer emotionalen Ebene zu erreichen.

Dies beginnt schon beim ersten Telefonat.

„Ähm, Entschuldigung, ich wollte mal fragen ob ich meine Produkte mal vorstellen darf?!?“

Mit diesem Einstieg bekommen Sie heute höchstens aus Mitleid einen Termin.

Kein vernünftiger Kunde wird seine Zeit damit verplempern, sich einen einstündigen Werbespot von Ihnen anzuhören.

Die Aufgabe des Vertriebsleiters ist dabei, seine Mannschaft kontinuierlich in der Ansprache neuer Kunden zu trainieren. Nur wer hier selbstbewusst und eloquent auf neue Kunden zugeht, schafft es auch eine Wirkung beim Kunden zu hinterlassen.

Der Gesprächseinstieg

Der Einstieg in das Gespräch kann gar nicht oft genug geübt werden. Es entscheidet sich in den ersten Sekunden, ob das grundsätzliche Interesse des Kunden geweckt wird, oder ob schnell wieder abgewimmelt wird. Ein guter Einstieg ist kundenorientiert formuliert und beinhaltet einen potentiellen Nutzen eines Termins. Das können mögliche Verbesserungen der Produkte oder Prozesse oder des Service sein. Das kann eine mögliche Lösung für ein Problem des Kunden sein, mögliche Einsparungen oder einfach nur neue Informationen. Ebenso wichtig ist es, dies auf eine freundliche und humorvolle Art zu tun. Der Kunde sollte Spaß haben, mit Ihnen zu telefonieren. Wichtig ist, dass jeder Verkäufer mehrere Varianten authentisch einsetzen kann. Hier einige Kriterien für gute Gesprächseinstiege:

Der Einstieg sollte

• frei und authentisch
• freundlich
• nutzenorientier
• kurz und prägnant
• im direkten Bezug zum Unternehmen

präsentiert werden. Der Einstieg sollte einen ausreichenden Grund liefern, sich zu treffen. Mehr nicht. Sie verkaufen in diesem Fall nur den Termin. Beantworten Sie sich die Frage, was den Kunden motivieren könnte, sich mit ihnen zu unterhalten?

Das Eingehen auf die wichtigsten Einwände

Ebenso wichtig wie der Einstieg ist die Einwandbehandlung. Es gibt in der Praxis genau genommen nur sehr wenige Einwände, die sich immer wiederholen. Wichtig ist hier, dass Sie Ihre Mitarbeiter im Umgang mit diesen Einwänden trainieren.

Entwickeln Sie also mit Ihrem Team eine schlüssige Einwandbehandlung für folgende Ein- oder Vorwände:

• Keine Zeit
• Kein Interesse
• Sind zufrieden mit Wettbewerb
• Schicken Sie erstmal Unterlagen
• Ich kenne Sie / Ihr Unternehmen nicht

Nutzen Sie hierzu Ihnen bekannte Einwandbehandlungsmethoden und entwickeln Sie im Team unterschiedliche Argumentationsketten. Als Grundmuster ist die WAF Methode hilfreich:

Aussage und Einwand des Kunden

• Wertschätzen und bestätigen: „Das kann ich gut verstehen, …“
• Argumentation: „In einem gemeinsamen Termin haben Sie die Möglichkeit…“
• Frage: „Wann passt es Ihnen besser, gleich nächste Woche oder lieber nach den Ferien?“

Der Einstieg und die Einwandbehandlung sind nur die zwei wichtigsten Elemente im Akquise Gespräch. Da sich die anderen Phasen je nach Branche, sehr stark unterscheiden können, würde es hier jeglichen Rahmen sprengen auf alle Besonderheiten einzugehen. Halten sie aber in jedem Fall die besten Ideen für das Akquise Gespräch in Stickpunkten in einem Leitfaden fest.

Marcus Dobberstein

Ihr Best Practice Institute Team

http://www.best-practice-institute.com