Besonderheiten zur Verhandlungsführung im internationalen Umfeld

Erfahrungen aus dem BPI Verhandlungsspiel OPN

Spätestens seit den ersten Amtshandlungen des neuen amerikanischen Präsidenten sind Diskussionen und Interpretationen seiner Verhandlungsstrategie Thema in vielen Zeitungen und Talkshows. Und natürlich unzählige Vorschläge wie wir als Deutsche darauf reagieren sollten.

Aus unseren Erfahrungen mit dem BPI „Verhandlungsspiel OPN“ haben wir nachfolgend versucht kulturelle und regionale Unterschiede der umgesetzten Verhandlungsstrategien aus international durchgeführten Spielsituationen zusammenzufassen. Natürlich ist dies keine fundierte wissenschaftliche Analyse, aber – im „postfaktischen Zeitalter“ – ein wertvoller Einblick in international und interkulturell unterschiedliche Herangehensweisen im Verhandlungsprozess.

Nordamerika: Im Business geht es hier um das Gewinnen. Es herrscht ein kompetitives Umfeld mit hoher Analogie zum Sport. Bemerkenswert ist hier, dass es bei den in Nordamerika beliebten Sportarten wie Basketball, Baseball, Tennis oder Eishockey kein Unentschieden gibt. Daher ist ein konfrontatives Verhandeln besonders ausgeprägt.

Südeuropa: Man erkennt oft eine Fixierung auf den eigenen Lösungsweg und starke Argumentationsketten, warum nur dies der richtige Weg ist. Dies endet oft in einer Verhandlungs-Sackgasse. Durch aktives Zuhören und Eröffnen neuer Alternative könnten neue Lösungsoptionen gefunden werden. Vermehrt konnten wir auch eine Unsicherheit vornehmlich junger weiblicher Teilnehmer gegenüber Ihren (senioren) männlichen Kollegen beobachten. Nur den wenigsten gelingt es diesen vermeintlichen Nachteil umzudrehen und mit der Erfahrung (und dem Stolz) der Kollegen zu arbeiten.

CEE: Bei sich zuspitzenden Verhandlungssituationen wurde nicht mehr in das eigene Verhandlungsgeschick vertraut. Durch Vermeidung der direkten Konfrontation und Auslagerung wichtiger verhandlungsschritte in elektronische Medien wurde der Verhandlungsprozess oft auf den Preis reduziert. Das Finden kreative Lösungen und alternative Optionen ist dabei nicht mehr möglich.

Deutschland: Es wird meist versucht den partnerschaftlichen Umgang zu pflegen. Die Einkäufer großer Konzerne können sich auf verändernde Machtpositionen, wie z. B. Systemlieferanten am Verhandlungstisch, schwer einstellen. Die darauffolgenden Versuche den Gegenüber von der eigenen Sicht- und Vorgehensweise zu überzeugen, erfordert viel Aufwand und Zeit während des Verhandlungsprozesses.

Indien: Junge Einkäufer müssen häufig, bedingt durch hohe Wachstumsraten und schnelles Recruiting sowie hohe Fluktuation, mit dem Senior Management lokaler Unternehmen verhandeln. Kastendenken und der Respekt dem Alter gegenüber, aber auch unterschiedliche gesellschaftliche Stellungen, verschlechtern die eigene Verhandlungsposition. Die hohe Wissbegiergkeit und das breite Interesse junger Inder führt in Verhandlungen leicht zu Ablenkungen und Fixierung auf Nebenkriegsschauplätze. Prioritäten werden dadurch oft falsch gesetzt. Unsicherheit und unklare Verhandlungsmandate begrenzen die Verbindlichkeit, verlangsamen den Verhandlungsfortschritt und diskreditieren die Verhandlungsführer.

Fazit: Hoher Druck, ständig Kostenreduzierung umzusetzen bzw. den Umsatz zu steigern, geht einher mit der Reduzierung des Aufwands in die Verhandlungsvorbereitung und teamübergreifende Abstimmung. Die Vielzahl der zu bearbeitenden Themen fordern Ihren Tribut: wichtige Verhandlungen werden via Telefon und Email geführt – sofern man dann noch von einer wirklichen Verhandlung sprechen kann. Die Verhandlung im engeren Sinne wird fast ausschließlich auf die Preise reduziert. Wichtige Hebel aus dem strategischen Einkauf bzw. Vertrieb werden kaum genutzt. Der Aufbau einer Beziehung zum Verhandlungspartner ist kaum möglich und manchmal gar nicht mehr gewünscht. Da wesentliche Verhandlungspunkte nicht bzw. nur vage angesprochen werden, entstehen oft hohe Folgekosten in der Leistungsphase durch die geringe Qualität des Abschlusses sowie Unklarheiten in den Leistungsbeschreibungen.

Das BPI OPN-Training motiviert die Teilnehmer in face2face Verhandlungen vorhandene Verhandlungswerkzeuge wiederzubeleben. Im Spiel gelingt dies meist direkt nach der einführenden Verhandlungsrunde. Die Teilnehmer sind leicht zu motivieren, eingespielte Verhaltensmuster zu verändern und neue Stärken zu entdecken. Das Spiel und die beinhaltenden Coaching-Sequenzen geben den Teilnehmern die Möglichkeit „Fehler“ sofort zu erkennen und alternative Verhaltensmuster bzw. Verhandlungswerkzeuge auszuprobieren.

Viel Spaß beim nächsten Spiel…

Klaus Hillerich und Axel Hamann

Ihr Best Practice Institute Team

http://www.best-practice-institute.com