Die Top 10 Eigenschaften für Vertriebler

Im Rahmen der Vorlesungsreihe „Sales Excellence“ an der Hochschule Mainz wurde von den Studenten ein Vertriebshandbuch erstellt. Dieser Artikel stellt ein Kapitel des Handbuchs dar.   

Der Verkauf stellt für die meisten Unternehmen die zentrale Schlüsselrolle rund um den Unternehmenserfolg dar. Erfolgreiches Verkaufen garantiert dabei nicht nur eine Maximierung, beziehungsweise nachhaltige Steigerung der Einnahmen, es ist darüber hinaus auch ein effektives Mittel zur Sicherstellung der Kundenzufriedenheit und der daraus folgenden Kundenbindung.

Der optimale Vertriebler sollte jedoch einige spezielle Eigenschaften haben, um einen Mehrwert für das Unternehmen generieren zu können:

Sozialkompetenz

Ein Vertriebler sollte in der Lage sein zu kooperieren und er sollte sich mit anderen verantwortungsbewusst auseinandersetzten können. Außerdem unterscheidet sich die Sozialkompetenz nochmals in drei Bereiche: Kommunikationsfähigkeit, Teamfähigkeit und Führungskompetenz.

Diese Bereiche sind besonders wichtig, da weder übertriebene Heiterkeit, ein gezwungenes Lächeln, noch rhetorisches Ungeschick oder mangelnde Höflichkeit zu den verkaufsfördernden Taktiken gehören. Die Wahl eines zum Unternehmen passenden Verkäufers, der das Produkt, beziehungsweise die Dienstleistung optimal repräsentieren und verkörpern kann, ist daher mindestens genauso wichtig, wie kontinuierliche Schulungen und klärende Gespräche. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nicht in der Lage ist, die Interessen des Teams also im übertragenen Sinne des gesamten Unternehmens, zu vertreten, kann kein langfristiger Erfolg generiert werden.

Ein Beispiel wäre hier ein mittelständisches Unternehmen, welches einen neuen Vertriebsleiter eingestellt hat. Der neue Mitarbeiter hat herausragende Qualifikationen, viel Berufserfahrung und hat zuvor bei renommierten Unternehmen gearbeitet. Jedoch ist er nicht in der Lage, sein umfangreiches Wissen mit seinen Kollegen zu teilen und die korrekten Anweisungen zu geben. Daraus entsteht eine Unzufriedenheit im Team, welche sich auf die Verkaufszahlen und damit den Unternehmenserfolg auswirken.

Gepflegtes & entsprechendes Auftreten

Der erste Eindruck ist meist der wichtigste und entschiedenste, da sich Menschen in Sekundenbruchteilen unterbewusst ein Bild vom Gegenüber machen und dieses dann – ebenfalls unterbewusst – in eine bestimmte „Schublade“ packen. Ist dies erstmal geschehen, wird dementsprechend das Gespräch verlaufen. Daher ist es enorm wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter auf ihr Äußeres und ihr Gesamtbild achten, denn keine möchte ein Produkt kaufen, dass durch einen unseriös wirkenden Vertriebsmitarbeiter verkauft wird.

Aus diesem Grund werden auch von den Autoherstellern die großen Autoklassen mit geringen Motorisierungen und ohne Typenkennzeichnung angeboten.

Empathie

Exzellente Verkäufer sind in der Lage, sich in ihre Kunden hineinzuversetzen, Bedürfnisse und Anliegen zu erkennen und entsprechend darauf zu reagieren. Damit erzeugen sie Vertrauen, Zufriedenheit und ermöglichen somit im besten Fall die Verwirklichung einer intensiven und langanhaltenden Kundenbeziehung. Ein weiterer, bedeutsamer Aspekt stellt die Vertrauenswürdigkeit des Verkäufers dar. Es gibt nichts schlimmeres und geschäftsschädigenderes, als Kunden, die sich „über den Tisch gezogen fühlen“, überrumpelt worden sind oder die sich zu Entscheidungen gedrängt fühlen. Ein guter Verkäufer sollte als oberstes Ziel daher immer die Sicherstellung der Kundenzufriedenheit haben und das Angebot der Nachfrage bestmöglich anpassen.

Wenn der Kunde mit einem Produkt oder einer Dienstleistung zufrieden ist, wird er diese wieder in Anspruch nehmen und sich somit langfristig an das Unternehmen binden. Wenn der Kauf jedoch aus einem Drang entstanden ist oder dem Kunden eine nicht vorhandene Produkteigenschaft versprochen wurde, wurde zwar ein kurzfristiger Erfolg generiert, jedoch wird der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit das nächste Mal zu einem Wettbewerber wechseln und ist somit mittel- und langfristig verloren.

Produktidentifizierung

Der Vertriebsmitarbeiter sollte sich mit seinem Unternehmen und deren Produkten identifizieren können, um diese optimal zu verkaufen. Wenn der Verkäufer sein Produkt selber nicht kaufen würde, egal ob es wegen des Preises, den Eigenschaften, etc. ist, kann er das Produkt auch nicht erfolgreich an andere verkaufen, da diese nicht überzeugt werden können.

Schaut man sich beispielsweise den Vertrieb des Getränkeherstellers Innocent an, kann man folgendes beobachten: Die Außendienstmitarbeiter fahren kleine Sprinter, welche mit künstlichem Rasen und Blumen bestückt sind. Die Mitarbeiter können die Fahrzeuge auch privat nutze. Dies zeigt, dass sie sich in hohem Maße mit dem Unternehmen identifizieren, da sie ansonsten nicht so ein auffälliges Auto fahren würden.

Authentizität

Kunden haben heute beim Kauf von Produkten und Dienstleistungen eine hohe Vielfalt an Wahlmöglichkeiten. Also müssen deren Verkäufer die Kunden für sich und ihr Angebot begeistern. Jedoch muss die Beziehung nicht nur aufgebaut, sondern auch gepflegt werden, damit sich der positive Ersteindruck im Kopf des Kunden dauerhaft verfestigt. Das gelingt Ihnen als Verkäufer am Einfachsten, wenn Sie dem Kunden authentisch begegnen, ihn freundschaftlich behandeln und in ihm auch den Menschen sehen. Denn wenn man sich für den Kunden als Mensch wirklich interessiert, wirkt auch das Verhalten authentisch. Man bekommt das Vertrauen des Kunden, weil er spürt, dass der Verkäufer sich nicht nur für die Aufträge interessiert, sondern auch für sein Wohl.

Es gibt einige Möglichkeiten, um authentisch zu wirken/ werden:

• Vor dem Gespräch in gute Stimmung bringen,
• Von dem Kunden ein gutes und attraktives Bild im Kopf haben,
• Aufmerksam und vorbereitet sein,
• Echtes Interesse für den anderen haben,
• Neugierig und emotional sein,
• Nicht nur das Mindeste tun.

Vertrauenswürdig
Ab dem ersten Kundenkontakt versucht das Unternehmen, das Vertrauen des potentiellen Käufers zu gewinnen. Dieses soll stetig wachsen, denn nur so kann eine fortlaufende und profitable Geschäftsbeziehung entstehen. Einzig mit einem Unternehmen seines Vertrauens wird der Kunde langfristig ein Geschäft eingehen.
Hierbei sind mehrere Aspekte zu beachten:
Kommunikation: ein regelmäßiges, offenes Gespräch schafft eine Basis
Authentizität: der Vertriebler muss natürlich sein (siehe Punkt 5)
Ehrlichkeit: keine Lügen oder Unwahrheiten im Verkaufsgespräch
Aufrichtigkeit: zu eigenen Fehlern stehen
Zeit: der Aufbau des Vertrauens braucht eine gewisse Zeit

Positive Ausstrahlung
Für den Vertriebler ist ein gewisses Charisma mehr als hilfreich. Dies hilft ihm beim Verkaufsgespräch, die Aufmerksamkeit des Kunden für sich zu gewinnen. Außerdem färbt eine positive Ausstrahlung auf den Kunden ab, was wiederum ein besseres Verkaufsklima schafft. Dies funktioniert ebenso im Umkehrschluss: eine negative Ausstrahlung bei einem deprimierten Verkäufer wirkt sich nachteilig auf den Verkauf aus.
Dabei zu erwähnen ist die Tatsache, dass Charisma keine Eigenschaft, sondern vielmehr eine Fähigkeit ist. Sie kann durch Trainings und bewusste Veränderungen erlernt und gefördert werden.

Querdenken
Eingetrete Denkpfade führen immer zum gleichen Ziel. Um gegen die Konkurrenz zu bestehen, muss sich das Unternehmen auch im Rahmen des Verkaufsgesprächs von der Konkurrenz abheben. Durch Kreativität und ein schnelles Reaktionsvermögen kann der Vertriebler positiv auffallen.
Beispielsweise ein kleines Präsent an welchem sich der Kunde besonders erfreut, kann den positiven Charakter eines Verkaufsgesprächs auch nachträglich noch verstärken.
Ein bekannter Werbeslogan eines amerikanischen Computerherstellers lautet: “Think different“.
Extrovertiert und kontaktfreudig
Um auf den Kunden zugehen und proaktiv arbeiten zu können, sollte der Verkäufer extrovertiert sein. In allen Positionen des Vertriebs ist er in direktem Kontakt mit dem Kunden: Meetings, Präsentationen, Telefongespräche. Aus dieser Interaktion schöpfen Extrovertierte ihre Energie und können sich so viel schneller vernetzen. Diese Energie wirkt sich auch auf die Ausstrahlung aus. Eine lautere Stimme und mehr Gestiken können helfen, den Kunden vom Produkt oder der Dienstleistung zu überzeugen.

Selbstbewusst
Ein gewisses Selbstbewusstsein ist als Eigenschaft eines Vertiebsmitarbeiters unabdingbar. Eine positive Selbsteinschätzung erzeugt eine selbsterfüllende Prophezeiung: Wenn er glaubt er kann nicht verkaufen, so wird dieser Zustand auch mit höherer Wahrscheinlichkeit eintreten. Gegenteilig wirkt es ebenfalls.
Nur wenn er vom eigenen Erfolg überzeugt ist, kann der Vertriebler einen Verkauf erzielen.
Dieses Selbstbewusstsein sollte vorhanden, auf keinen Fall jedoch zu stark ausgeprägt sein. Dies kann zu Hochmut und Arroganz führen, die dem erfolgreichen Verkaufsgespräch klar entgegenstehen.

Nils Bayer und Tom Göhler

Studenten der Vorlesungsreihe “Sales Excellence” Hochschule Mainz