Neukundenakquise – Neue Kunden mit System gewinnen

In dieser Beitragsreihe erhalten Sie wertvolle Tipps und Impulse, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation auf Neukundenakquise ausrichten und Ihr Team dauerhaft zur Kaltakquise motivieren.

Die meisten Verkäufer scheitern an der Neukundenakquise, weil sie nicht so lange durchhalten wie der Wettbewerber. In der Praxis läuft das oft so: Ein großer Kunde wird an den Wettbewerb verloren. Sofort ruft die Geschäftsleitung zur Gegenmaßnahme auf. Ab sofort hat jeder Verkäufer neue Kunden zu gewinnen. Wer dann nach 3 Woche keinen neuen Kunden gewonnen hat, wird im Sales Meeting kritisiert.

So verständlich dieses Reaktionsmuster ist, so wenig hilfreich ist es für den Akquise-Erfolg. Denn es gilt immer:

Regel 1: Kurzfristiger Akquise-Erfolg ist nicht „machbar“

Das heißt nicht, dass er nicht möglich wäre, denn zufällig kann beim ersten Telefonat gerade ein Kunde am Apparat sein, der sehr unzufrieden mit seinem bisherigen Lieferanten ist. Diese Art der Erfolge ergeben sich, oder eben nicht.

Der Erfolg der Akquise ergibt sich vor allem aus der kontinuierlichen Bearbeitung der Wunschkunden.

Regel 2: Langfristiger Erfolg kann nur sehr schwer „verhindert“ werden.

Wer mit Kreativität und Kontinuität in der Akquise vorgeht, der kann seinen Erfolg nur schwer verhindern. Deswegen bleiben einmalige Akquise-Aktionen in ihrer Wirkung meist sehr begrenzt. Besser ist es sich jede Woche Zeit für Neukunden zu nehmen. Um einen Kunden zu gewinnen braucht es im Schnitt 13 Berührungspunkte wie Telefonate, E-Mails, Angebote und Termine. Nur wer hier Ausdauer zeigt und Vertrauen aufbaut, ist am Ende auch der Gewinner. Zufriedene Kunden wechseln nicht von heute auf morgen zu einem neuen Anbieter, nur weil dieser einmal anruft. Wer lange am Kunden dranbleibt und den richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Themen abwartet, wird am Ende belohnt werden.

Erst nach 1-2 Jahren zahlt sich die investierte Zeit in Geld aus. Wer vorher abbricht, lebt nur vom Zufall. Achten Sie also darauf, dass Ihre Verkäufer nicht nur auf Glück setzen, sondern analysieren Sie gemeinsam immer wieder die Akquise-Pipeline.

Kennzahlen, die den Aufwand im Verhältnis zum Erfolg messen, sind hier ein wichtiger Wegweiser.

Erarbeiten Sie eine Akquise-Formel auf Basis der 100er Regel!

Wie viele Kontakte brauchen Sie, um einen neuen Kunden zu akquirieren?

Als Referenz soll die 100er Regel gelten:

100 Nettokontakte (mit Telefonaten, Messekontakten, Kaltbesuchen, Empfehlungsadressen, etc.)

• führen zu

10 Terminen (Qualifizierte Präsenztermine mit Entscheidern)

• führen zu

1 Neukunden (fix)

Wenn die Zahl über 100 liegt, sollten Sie dringend Ihre Strategie hinterfragen. Meist finden sich hier schnell Verbesserungspotentiale. Oft ist die Neukundenakquise in diesem Bereich nicht effektiv. Wenn die Zahl unter 100 liegt, gibt es meist punktuell Verbesserungsmöglichkeiten, die schnell zu Verbesserungen führen. Spitzenteams erreichen Werte zwischen 25 und 30 Kontakten, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Ebenso können Sie untersuchen:

• Wieviel Stunden brauche ich für einen neuen Kunden?
• Wieviel Angebote / Konzepte muss ich schreiben, um einen neuen Kunden zu akquirieren?

Erarbeiten Sie mit Ihren Kollegen ein Akquise-System. Vergleichen Sie Benchmarks und identifizieren Sie Erfolgsmuster. Lassen Sie das gesamte Team von erfolgreichen Methoden profitieren.

Marcus Dobberstein

Ihr Best Practice Institute Team

http://www.best-practice-institute.com