Vorurteile der Einkäufer gegenüber den Verkäufern

Unterschiedliche wirtschaftliche Interessen prallen aufeinander – Grund genug, den jeweiligen Verhandlungspartner, ob Einkäufer oder Verkäufer, mit Vorurteilen zu belegen? Bei BPI kennen wir beide Seiten, haben Trainer die lange auf einer Seite des Verhandlungstisches gearbeitet haben. Grund genug auch mal die Vorteile zu benennen:

Wertschätzende  Auseinandersetzung zu den Vorurteilen der Einkäufer gegenüber den  Verkäufern 

Viele Mitarbeiter in Vertriebs- und Verkaufsabteilungen betrachten die Einkäufer bei Ihren Kunden als ihre Gegner und umgekehrt.

Hier die Definition von „Gegner“: „Ein Gegner ist jemand, der einem anderen im Kampf gegenübersteht oder der etwas ablehnt. Der Kampf kann auch im übertragenen Sinne gemeint sein, beispielsweise im Sport (Wettkampf) oder in der Politik (Wortgefecht). Auch der wirtschaftliche Wettbewerb wird gelegentlich als Kampf erlebt, und ein Konkurrent so als Gegner bezeichnet.“ (Quelle: Wikipedia)

Sind dann also auch Mittel erlaubt, die in einem Kampf oder Auseinandersetzung Anwendung finden wie sich gegenseitig auszutricksen, zu bekämpfen und zu umgehen? Und jeder Zweck und Anlass heiligt diese Mittel, um auf der jeweiligen Seite des Tisches erfolgreich zu sein?

Die Beziehungen zueinander leiden

Das rächt sich meist bitter – gerade in Zeiten sinkender Budgets bei Kundenunternehmen und Zunahme des Wettbewerbs bei Lieferanten. Die Beziehungen zueinander leiden – Misstrauen anstatt Vertrauen und Vorurteile anstatt Unvoreingenommenheit überwiegen zu meist und belasten die weitere positive Entwicklung der gemeinsamen Geschäftsbeziehung.

Hier eine kurze Aufzählung von einigen prägnanten Beispielen von Vorurteilen auf der einen Seite des Verhandlungstisches:

Wenn Sie Einkäufer fragen, wie Sie Verkäufer wahrnehmen…?

  • Verkäufer stehlen mir die Zeit
  • Verkäufer sind nicht vorbereitet
  • Kommen mit Standardideen
  • Verkäufer reden zu viel
  • Verkaufen was sie haben und nicht was gebraucht wird
  • Hören nicht zu
  • Verstehen mich oder mein Unternehmen nicht

Aber: Verkäufer sind heutzutage nicht mehr die unwissenden Sprücheklopfer, Drücker oder lästigen Gesprächspartner.

Verkäufer sind heutzutage nicht mehr Sprücheklopfer

Sie sind eingebunden in zunehmend komplexer werdende Warenwirtschaftssysteme ihrer Kunden und leisten wertvolle Beiträge für ihre Unternehmen in verschiedensten Bereichen wie Vertriebs – und Kostenmanagement. Sie verfügen oft über weitreichende Kenntnisse ihrer Produkte, analysieren die unterschiedlichen Verkaufsmärkte und arbeiten an neuen Vertriebskonzepten, um die wachsenden Bedürfnisse ihrer Kunden zu bedienen.

Die gegenseitige wertschätzende Anerkennung von Einkäufern und Verkäufern lässt das beiderseitige Verständnis für die vielfältigen Aufgaben, Bedürfnisse und Ziele des anderen wachsen und reifen.

Der Grundstein ist gelegt, sich auf Augenhöhe zu begegnen und gemeinsam an folgender Erkenntnis zu arbeiten:

Der Einkäufer ist angewiesen auf den angemessenen Beitrag des Verkäufers und

umgekehrt, um gemeinsam erfolgreich zu sein.

To be continued…

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