Mentale Stärke wird zum bestimmenden Erfolgsfaktor

Mentale Stärke macht den Unterschied zwischen Erfolg und Niederlage. Sie ist messbar und kann gezielt trainiert und verbessert werden – für mehr Erfolg in Akquisition und Verkauf

 „80% Ihres Erfolges hängen von der mentalen Einstellung ab!“
Daniel Goleman, Harvard Psychologe und Bestseller Autor „Emotionale Intelligenz“

Eine viel beachtete Umfrage unter 1.150 Vertriebsleitern untersuchte unlängst, welche Kompetenzen im Verkauf die erfolgreichen von den weniger erfolgreichen Verkäufern unterscheiden. Die Ergebnisse sind eindeutig: die Verkäufer der TOP 10-Prozent der Unternehmen sind deshalb erfolgreicher, weil sie

  • besser Widerstände überwinden können,
  • besser mit Ablehnung klar kommen können,
  • souveräner verhandeln können und
  • sich besser in ihre Kunden hineinversetzen können.

Ob dies jeweils gelingt, hängt maßgeblich von der inneren Einstellung, d.h. von der mentalen Stärke ab. Mentale Stärke im Vertrieb wird somit zum zentralen Erfolgsfaktor im Verkauf.

 „Denn darum geht es: im entscheidenden Moment die bestmögliche Leistung abzurufen!“
Jürgen Klopp, Fussball-Trainer (Welt)

Erfolg im Vertrieb ist ein koordinierter Dreiklang aus vertrieblichem Handwerkszeug, exzellentem Produktwissen und mentaler Stärke. Letztere wird zum Schlüssel des Erfolges!

Erfolg im Vertrieb erfordert natürlich vertriebliches Know-how wie z.B. Gesprächs- und Verhandlungstechniken. Und er erfordert fachliches Know-how zu Branche, Markt und Produkten. Diese Kompetenzen führen, wie im Spitzensport, aber nur dann zum Erfolg, wenn sie unter dem Druck der Verkaufssituation, also unter Stress abgerufen werden können. Und genau hier wird mentale Stärke zum Schlüssel des Erfolgs, wenn es darum geht im Kampf um den Auftrag, seine beste Leistung abzurufen.

Mentale Stärke ist messbar – Vorbild Spitzensport

Speziell für den Spitzensport steht seit langem eine etablierte Methode zur Erfassung der mentalen Fitness zur Verfügung: die Colour-Association Methode (CA-Methode). Sie beruht auf der Arbeit der renommierten Psychologen Carl Gustav Jung (Begründer der analytischen Psychologie) und Max Lüscher (Begründer des Lüscher-Farbtests). Die Diagnostik läuft in der Praxis so ab, dass eine Reihe von Impulsen in Form von Wörtern vorgegeben werden, die jeweils von acht farbigen Kugeln umgeben sind.

Jeder Impuls ruft eine Reaktion oder ein Gefühl beim Teilnehmer hervor, auf das er durch die Wahl von drei farbigen Kugeln intuitiv reagieren soll. Diese Farben werden zu den Hot Buttons, die in der Lage sind, Informationen aus dem Unterbewussten der jeweiligen Person weiterzugeben.

In einer auf die speziellen Anforderungen angepassten Version eignet sich die Diagnostik speziell für die Erfassung der mentalen Fitness von Verkäufern, und in einer anderen Variante, für Führungskräfte.

Mentale Stärke für mehr Erfolg im Verkauf zu trainieren muss weder aufwändig, noch mühsam sein

In individuellen Coachings oder Inhouse-Seminaren kann auf der Basis der Ergebnisse aus der Diagnostik die mentale Fitness gestärkt und optimiert werden. In praktischen Anleitungen und Übungen werden Methoden und Techniken vermittelt, wie sie vor allem im Spitzensport eingesetzt werden und die von Verkäufern in vertrieblichen Situationen für ihren Erfolg genutzt werden können

  • Souveränität in Verhandlungen und Widerstände überwinden,
  • Überzeugungskraft in der Preisargumentation,
  • sich auf sogenannte „schwierige“ Kunden einstellen,
  • sich auf herausfordernde Ziele ausrichten und aus guten Vorsätzen gute Leistung machen,
  • Emotionskontrolle,
  • sich motivieren können, wenn Energie fehlt,
  • Umgang mit Misserfolg und Absagen,
  • mehr Widerstandfähigkeit gegen Stress und Druck,
  • Peak-Beanspruchungen erfolgreich meistern.

Nutzen Sie mentale Stärke für mehr Erfolg im Vertrieb, denn wie es der Harvard Psychologe und Bestseller Autor Daniel Goleman eingangs formulierte: 80 % Ihres Erfolges hängen von Ihrer mentalen Einstellung ab.

Dr. Michael Ullmann

www.best-practice-institute.com

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