#25 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp²⁵: Setzen Sie sich und das Team

Wer hatte nicht schon einmal das zweifelhafte Vergnügen, bei einer Feier, z.B. einer Hochzeit, beteiligt zu sein, wenn es um die Frage der „richtigen“ Sitzordnung ging.  Dabei ist die Sitzordnung bei einer Hochzeit noch vergleichsweise einfach. Das Brautpaar sitzt zentral am Ehrentisch, flankiert von den Trauzeugen, den Eltern sowie den Geschwistern. Weiter entfernt finden Verwandte und Freunde ihren Platz. Schon schwieriger ist die Frage, ob man Friedhelm und Gertrud, die sich zur Zeit in einem heftigen Ehekrieg befinden, an einen Tisch setzen kann.

Man erkennt schnell, dass es Sinn macht, sich um die Sitzordnung zu kümmern. Wenngleich das Thema in den meisten Unternehmen unterschätzt wird.

Für Team-Verhandlungen gibt es zwei grundsätzlich unterschiedliche Standards.

Standard 1: Die Verhandlungsparteien sitzen sich frontal gegenüber. Diese Sitzordnung vermittelt den Eindruck von Geschlossenheit und der Bereitschaft zu langwierigen, komplexen Verhandlungen.

Standard 2: Aufgelockerte Sitzordnung (z.B. Runder Tisch), die für ein entspanntes Klima sorgt. Diese Sitzordnung ist geeignet, wenn es um Absprachen zu gemeinsamen Kooperationsvorhaben geht.

Wie Sie sich auch immer entscheiden, denken Sie an die Rollen in Ihrem Team und ergründen Sie die Teambesetzung sowie die Sitzordnung beim Gegenüber:

Der Leiter = Leitet die Verhandlung; entscheidet und setzt Teammitglieder ein. Sitzt dem Leiter der Gegenseite gegenüber.

Der Gute   = Identifikationsfigur, verständnisvoll; wiegt die Gegenseite in Sicherheit. Sitzt neben dem Leiter des eigenen Teams.

Der Harte = Hart in der Sache; deckt Schwächen der Gegenseite schonungslos auf; torpediert Argumente der Gegenseite. Sitzt weit weg vom „Harten“ des jeweils anderen Teams.

 Tipp²⁵: Die Sitzordnung hat einen ernstzunehmenden Einfluss auf die Atmosphäre und den Verlauf der Verhandlung. Widmen Sie der Sitzordnung also ein wenig Zeit in der Verhandlungsvorbereitung. Es lohnt sich.   

Melanie Swirzina

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