#26 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN

Tipp26: Das Umfeld

Ein Makler von Luxus-Immobilien hat einen wichtigen Verhandlungstermin. Er hat sich inhaltlich wie organisatorisch gut auf den Termin vorbereitet. Dummerweise haben sich dringende Reparaturarbeiten an der Heizungsanlage verzögert, so dass er den Kunden nicht in der Hauptgeschäftsstelle „Innenstadt“ empfangen kann. Er weicht auf die renovierungsbedürftige Niederlassung aus, die in einem der miesesten Stadtviertel liegt. Die Verhandlung läuft nicht so wie gewünscht.

Das Beispiel zeigt, wie bedeutend für den Verhandlungserfolg das sogenannte tangible Umfeld ist. Unter dem tangiblen Umfeld versteht man die Annehmlichkeit und Stimmigkeit des Umfelds; die materielle und technische Ausstattung sowie das Erscheinungsbild des Personals und der Räumlichkeiten. 

Unser Makler hätte demnach gut daran getan, seinen Kunden in das beste Hotel am Platz einzuladen.

Grundsätzlich kann man zwischen drei Alternativen entscheiden. Soll die Verhandlung auf „neutralem Boden“ (z.B. einem angemieteten Raum) stattfinden; in den Räumlichkeiten der Gegenseite oder in den „eigenen vier Wänden“.

Die nachfolgend genannten Kriterien/ Aspekte sollen Ihnen die Wahl des Ortes erleichtern. Für ein „Heimspiel“ spricht die Vertrautheit mit der Logistik und der Organisation; die Verfügbarkeit von eigenen Fachleuten und etwaige taktische Unterbrechungen, die sich leicht arrangieren lassen. Für den „neutralen Boden“ sollte man sich entscheiden, wenn man ausdrücklich gleiche Voraussetzungen für beide Parteien wünscht. Auf „fremdes“ Terrain begibt man sich, wenn man Entgegenkommen signalisieren möchte und den Verhandlungen zu einem guten Start verhelfen will.

Tipp26: Für Ihre Verhandlung ist prinzipiell jeder Ort geeignet, an dem Sie sich wohlfühlen.

Melanie Swirzina

www.best-practice-institute.com

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