#30 TIPP FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN
Tipp30: Wenn man für die Verhandlung auf elektronische Kanäle ausweichen muss.
In Zeiten der Pandemie wird viel verhandelt. Mieter wünschen von ihren Vermietern Preisnachlässe; Händler wollen eine bevorzugte Belieferung; Insolvenzen führen zur Suche nach neuen Lieferanten; usw. Und dann sind da noch die Kontaktverbote und Reisebeschränkungen, die Face-to-Face Verhandlungen unmöglich machen. Im Folgenden beleuchten wir Optionen, die unter bestimmten Voraussetzungen und unter Beachtung einiger Hinweise, eine Alternative sein können.
Wenn Sie sich mit Blick auf eine Verhandlung unterlegen fühlen; oder wenn Sie befürchten, Sie könnten überrumpelt werden, dann ist die E-Mail die richtige Wahl; denn zwischen einer Eingangsmail und der Antwort haben Sie Zeit zum Nachdenken. Ihre Antwort wird besser ausfallen, wenn Sie auf das Nachdenken nicht verzichten müssen.
Sollte es jedoch auf Schnelligkeit ankommen, die Komplexität des Verhandlungsgegenstands schwer überschaubar ist und Sie am anderen Ende der Leitung lediglich eine oder zwei Personen haben, wäre das Telefon eine gute Wahl.
Wenn Sie nun jedoch zu der Überzeugung gelangen, dass die Interaktion mit Ihrem Gesprächspartner sehr intensiv und komplex werden wird, wenn also dem visuellen Eindruck besondere Bedeutung zukommt, dann empfiehlt sich die Videokonferenz.
Dazu folgende Hinweise:
Dass man sich auf eine Video-Konferenz vorbereitet und das Funktionieren der Technik sicherstellt, ist wohl selbstverständlich. Zu erwähnen, weil oft vergessen, sind ein paar andere Kleinigkeiten. Kameras sollen so positioniert sein, dass Gesichter ohne Verzerrungen abgebildet werden. Ergänzend sind große Bildschirme sinnvoll, damit man die Mimik seines Gegenübers lesen kann. Der Hintergrund des Kamerabildes sollte „vorzeigbar“ sein. Also keine unaufgeräumte Küche, in der sich Berge von schmutzigen Tellern stapeln. Auch untenherum sollte man gut angezogen sein; denn vielleicht müssen Sie ja mal auf die Toilette und dann sieht man Sie in der Schlafanzughose. Neben den genannten „Kleinigkeiten“ können Sie bei Ihrem Gesprächspartner punkten, wenn Sie an zusätzliche Features denken (z.B.: eine Visualisierungsmöglichkeit durch das Teilen des Bildschirms zu Präsentations-Charts, virtuellen Whiteboards für Vereinbarungsergebnisse oder Themenspeicher etc.).
Tipp30: Neben all den Techniken, die im Rahmen einer Videokonferenz möglich sind, sollten Sie eines nicht vergessen: Je mehr Sie von Ihrem Verhandlungspartner wollen, um so näher müssen Sie an ihn heranrücken.
Melanie Swirzina